Fiche: vendre ACRC BTS MUC

CANDIDAT(E)

NOM :

PRÉNOM(S) :

UNITE COMMERCIALE

RAISON SOCIALE :

ADRESSE :

Compétences déclarées (cocher les cases correspondantes)

Compétence 41 : Vendre

411 Préparer l’entretien de vente

412 Établir le contact avec le client

413 Argumenter

414 Conclure la vente

• Date : Le mercredi 27 Janvier 2016

• Durée : 15 – 20 minutes

• Le contexte professionnel :

Dans notre magasin Biocoop les employées commerciales du magasin ont un rôle de conseiller vis-à-vis des clients afin de réaliser des ventes, fidéliser la clientèle et développer le Chiffre d’affaires ainsi que de développer l’image du commerçant proche de ses clients qui est primordiale de retrouvée dans son magasin bio.

L’activité de l’employé commerciale est essentielle pour la vente, il effectue toutes taches liées à l’approvisionnement du magasin ainsi qu’à la vente auprès des clients.

Les étapes de la vente que l’on doit suivre sont : L’accueil, la prise de contact, la découverte des besoins, la reformulation des besoins, la présentation d’une offre, l’argumentation et la réponse aux objections, la conclusion de la vente, l’encaissement des produits, puis la prise de congé.  Etant employée commerciale j’ai reçu l’ensemble de cette mission.

Degré d’autonomie : Cette vente se fait en totale autonomie. Après une formation spécifique de l’accueil, des produits, des techniques de vente

• Objectifs poursuivis :

• méthodologie utilisée

Etape 1 : La préparation de l’entretient :

Celle-ci a lieu avant que le magasin ouvre ses portes aux clients. Je vérifie que le point de vente est propre et que  les produits sont bien présenter : mise en avant, facing. Je veille également à ce que les documentations  produits  sont bien en place et à dispositions de tous  je me renseigne sur les nouveautés produits si celle-ci ont été mise en place par mes collègues. Je me mets dans un état d’esprit professionnel.

Etape 3 : La prise de contact :    Lors de cette étape je respecte toujours la règle des 4x20.

1. Les 20 premiers mouvements : Avoir une attitude ou une démarche assurée, engagée.

2. Les 20 centimètres du visage : Je regarde ma cliente dans les yeux ! en lui souriant !
3. Les 20 premiers mots : Je formule une phrase courte pour me présenter et engager la relation client... Bonjour Madame, Bonjour Monsieur, Bienvenue xxx, puis-je vous aider ?
4. Les 20 premières secondes : tout se passe dans un temps très bref : créez immédiatement un climat de confiance et soyez à l’écoute de votre client

Etape 3 : La recherche des besoins

Je lui ai posée une dizaine de question en utilisant la méthode en entonnoir afin de cerner ces besoins de façon précise et pouvoir lui proposer les produits qui répondent à ses besoins.  Lors de cette étape  j’ai découvert que la motivation d’achat de ma cliente était hédoniste. (voir annexe 1 les motivations d’achats)

Aussi il faut être attentif  aux besoins du client ; «  SONCASE » Il s’agit de motivations liées à la sympathie éprouvée à l’égard d’une cause ou à la relation avec le vendeur.  (Voiron annexe 1.2) Le mobile d’achat de ma cliente était la sympathie le confort  et la sécurité.

4)  La reformulation

La reformulation  est une étape très importante pour  vérifier que le client et le vendeur se sont bien compris et faire un point sur ce que le client attend du produit afin de répondre au mieux à ses besoins sans oublier aucun détail qui pourrait s’avérer important pour conclure la vente. J’ai donc reformulais les besoin de ma cliente Ex : vous désirez donc un diffuseur qui parait authentique solide, avec une facilité d’utilisation et nécessitant peu d’entretient ?

5)  La présentation du produit et l’argumentation

J’ai mené un argumentaire avec un minimum de  5 argument répondant au mieux à la motivation de ma cliente qui été ; Confort, sécurité, sympathie et ceux  en utilisant mes connaissance sur ce produits liée à la consultation préalable de la fiche  CAP  (voir annexe 2) & (Annexe 3 expo produit)

6 /  Le traitement des objections

La cliente m’a posé  une objections concernant la prise en charge du produits qui risquerai d’être plus longue  car elle ne traite pas directement avec le fournisseur, j’ai répondu à cette objection avec la technique du : «  oui mais » en lui indiquant que celle-ci aurait du coup aucune démarche à faire aucun frais d’envoi à sa charge puisque nous traitons avec elle le produits en magasin et prenons en charge les frais d’envoi. (voir les différentes techniques annexe 4)

7/  La conclusion de la vente

• L’annonce du prix

Pour annoncer mon prix j’ai un peu "packagé"  l’offre  car  j’évite toujours d'annoncer un montant "sèchement", sans l'entourer d'arguments qui sauront séduire l’interlocuteur.

• Conclusion de la vente

Pour conclure cette vente  j’ai aidé la cliente à trancher en lui demandant s’il avait pris la décision de choisir ce diffuseur. Je me suis assurer qu’elle était rassurer  en lui demander s’il avait d’autre interrogations afin de m’assurer que ces freins  et craintes à l’achat  avait disparue. une fois sa décision prise, je lui ai parlé  de la large variété d’huiles essentielles  que l’on détenait qui détenaient des propriétés diverses et variées  afin de susciter sont intérêt pour l’achat d’un produits complémentaire. Elle en a finalement choisit 2. Je l’ai donc accompagnée en caisse afin de l’encaisser.

8/ La fidélisation :

Lors de cette étape, je lui ai proposée la carte de fidélité  comme à mon habitude lorsque j’encaisse un clients. Voulez-vous la « Carte Biocoop » en énumérant tous les avantages et son fonctionnement. Grace à cette carte de nombreux client qui effectue des achats à 25 euros rajoute des articles afin d’atteindre les 30 € ce qui améliore le chiffre d’affaire du magasin et augmente le panier moyens.

9/ La prise de congé

Pour la prise de congé je remercie le client de sa venue, lui dis que je reste à sa disposition s’il a besoins de plus d’information concernant le magasin ou le produits qu’il à acheter je lui souhaite une bonne journée et lui dis au revoir.

• Les moyens utilisés

• Les résultats obtenus : (Voir annexe 5)