Acrc

ureau ont été adaptés aux horaires normaux d’ouverture.

1.2 CONTEXTE ORGANISATIONNEL

1.2.1 Le réseau auquel l’unité commerciale appartient

Carbone Lorraine Composants GV (Gennevilliers) représente environ 142 salariés. Il appartient au groupe Carbone Lorraine. Celui-ci est divisé en 3 activités qui sont :

-Systèmes et Matériaux avancés,

-Application électrique,

-Protection électrique,

Il est présent dans le monde entier ainsi que le rappelle cette carte :

En France le groupe est représenté par Le Carbone siége social (La Défense), Carbone Lorraine Applications Electriques (Amiens), Carbone Lorraine Composants (Gennevilliers), Carbone Lorraine Equipements génie chimique (Pagny sur Mozelle) et Ferraz Shawmut (Villeurbanne). Chacune de ses entreprises travaillent sur un métier différent et sont dirigées par un directeur propre à chacune qui doivent émettre des reporting mensuel au siège. Ce dernier n’effectue aucune production de produit ni vente, elle a une vocation purement administrative.

A l’intérieur de Carbone Lorraine Composants GV on retrouve l'activité des systèmes et matériaux avancés qui se divise en deux métiers.

• Les Hautes températures : Activités de recherche et de test avec produits chimiques afin de permettre aux matériaux une résistance aux hautes températures.

• La division Frein : fabrication de matériaux en métal fritté pour le freinage de différents véhicules équipés de freins à disque comme train, moto, voiture de rallye, vtt. Ex : plaquettes de frein

ORGANIGRAMME DIVISION FREIN

[pic]

Répartition des tâches:

Chaque responsable indique à ses opérateurs les missions à accomplir et doivent remettrent a leurs responsables d'activité un rapport. Ces derniers, avec le directeur de la division, étudie le marché et modifie les missions en fonction de la demande du marché.

Recrutement :

Il est effectué par les RH, qui effectuent une recherche préalable sur le futur employé pour vérifier qu'il n'effectue pas d’espionnage concurrentiel, ce dernier passe ensuite un entretien qui en cas de résultat positif entraîne une période d’essai dont la durée varie selon le poste.

Rémunération

La rémunération se fait à partir d’un coefficient qui détermine un fixe auquel vient s’ajouter différente prime, comme la prime d’ancienneté, prime de nuit. Les commerciaux sont également rémunérés à partir d’un fixe plus commission et des primes, mais aussi en fonction des résultats obtenus.

Réunions :

Il y a différents types de réunion telle que les séminaires annuels qui rassemblent généralement les commerciaux, biannuels ou les réunions mensuelles dites « d’échange » à travers lesquelles la direction informe l’ensemble des employés sur les statistiques du mois précédent.

Management :

La gestion des décisions et de l’assortiment est fortement centralisée puisque l’unité commerciale dépend d’un groupe international. Malgré tout, des nuances locales dans les choix de l’assortiment sont possibles en fonction de la zone d’attractivité et de chalandise. Le management du personnel est largement directif et le taux d’encadrement de l’équipe commerciale permet facilement l’atteinte de résultats.

1.3 CONTEXTE COMMERCIAL

1.3.1 Historique

Le Groupe né d'une fusion entre La Compagnie Lorraine de charbon pour l'électricité créée en Moselle en 1891 et la société Le Carbone fondée en 1892 en région parisienne. Carbonne Lorraine S.A prend donc naissance en 1937. Le siège social se situe 2, place des Vosges à la Défense (92) et se prénomme LE CARBONE LORRAINE. Dès sa création jusqu'à la veille de la seconde guerre mondiale, la société a connu un développement remarquable passant de la taille d'une PME à celle d'un groupe international. Elle s'implante très tôt a l'étranger et à depuis intensifié son développement dans le monde entier, le groupe est présent aujourd'hui dans plus de 40 pays.

1.3.2 Chiffres clés

Répartition CA Moto France/Export

[pic]

Répartition de la clientèle Moto France

Méthodes de vente

|Vente par VRP |Vente en UC |Vente par Catalogue |Vente en salon |Vente par annonce presse |

|Méthode la plus importante en |Vente par téléphone, par fax ou|Un catalogue par an est envoyé |Vente lors de manifestation |Insertion de coupon de commande dans|

|France. Chacun à son secteur (35% |encore par mail (53% du CA) |à chaque client. |professionnelle (3% du CA) |la presse |

|du CA) | |(8% du CA) | |(1% du CA) |

1.3.3 Analyse concurrentielle

|Concurrents |Produit |Prix |Commercialisation |Communication |

|SBS |Gamme plus large avec plaquettes |Prix plus bas en moyenne |Vente réservée aux grossistes alors |Se positionne comme spécialiste de |

| |organiques | |que CL vend aussi aux grands |la moto. Publicité massive |

| | | |comptes. | |

|EBC |Gamme plus large avec tambours de |Politique d’écrémage |Partenariat avec constructeur |Présence historique dans la moto |

| |frein | | | |

|FERODO |Gamme plus large avec disque de |Prix plus bas | |Dans le freinage depuis plus de 100 |

| |frein | | |ans |

Système d'Information Commerciale

1. Analyse des flux d'information

|L'information entrante |

|Les sources d'information |La nature des informations |Le traitement des informations |

|Clientèle | | |

|- Appels par téléphone et Fax |Prise de commande, suivi des commandes, demande de |Réception de l'appel par l’administratrice des ventes, |

| |visite d'un commercial. |prise de commande ou remise de prix par téléphone. |

| | |Réponse par le commercial en charge du secteur par mail|

|- Envoi de mail |Demande d'information sur les produits |ou par téléphone. |

| | |Visite du commercial concerné. |

|- visites en point de vente |Demande d’informations sur les produits, demandes de | |

| |prix et de devis. | |

|Force de vente | | |

|- Rapport d’activité par les |Information sur les attentes de la clientèle, relevé |Rapport de visite remis chaque semaine par mail ou |

|représentants après visite chez les |des actions de la concurrence par observation dans les |imprimé au chef des ventes. |

|clients