Vente

t typique chez cet individu. Il aura tendance à vous prendre de haut, dire qu’il possède ce qu’il y a de mieux, à parler très fort et à vous couper la parole. Souvent parti de rien, cet individu peut être en manque de reconnaissance par rapport à leurs réussites sociales. Attitude à adopter : Ne pas se présenter en prenant une position dominante. Créer un climat de confiance en le flattant sur sa réussite. Faire un bon bris de glace tout en le sensibilisant. Utiliser l’écoute comme une arme pour la conclusion. Insister sur le l’aspect « haut de gamme » de nos services et produits et l’intérêt réciproque d’être notre partenaire.

NOUVEAUTE Comment la reconnaître ? Attention, le RDV risqué, souvent la personne qui vous prend pour un catalogue sur deux jambes. il vous étalera son savoir et ses connaissances en ne souhaitant récupérer qu’une documentation. Il comparera nos produits aux autres dans les magazines étalées sur son bureau. Souvent quelqu’un d’intelligent, un vrai « inspecteur gadget » qui n’hésitera pas à mettre en avant toutes ses connaissances en cherchant une faille dans notre système. Attitude à adopter : Ne le laissez pas vous entraîner de suite jusqu’aux produits. Souvent « non décideur », vous risquerez de ne pas l’avoir suffisamment verrouillé le circuit de décision. Utilisez un langage technique en ayant un comportement d’expert (voir audit sécurité). Si vous réussissez à lui faire admettre que le système est innovant, c’est gagné !

CONFORT Comment la reconnaître ? C’est celle qui cherche l’essentiel sans tourner autour du pot. Elle minimisera ses risques et ses valeurs. Elle investira (même beaucoup) que si solution lui simplifie la vie. Souvent le trait commun des décideurs qui veulent tout gérer sans jamais déléguer par manque de confiance. Tellement « au four et au moulin » que tout doit être pratique, facile et à porté de main. Attitude à adopter : Utilisez un discours court et accessible. Mettez sur une balance les tracasseries qu’occasionnerai une intrusion (assureur, commissariat) et notre service qui lui permet d’avoir le contrôle sur son entreprise. Mais surtout insistez sur la commodité d’avoir une seule et unique prestation « full service ».

ARGENT Comment la reconnaître ? A ne pas confondre avec un bon négociateur (peut être valable pour toutes les catégories), il s’inquiète facilement de l’aspect financier par peur de se faire avoir (souvent par expérience). Il demande assez rapidement combien ça coûte car la seule chose qu’il souhaite c’est se venter d’avoir fait l’affaire du siècle La recherche perpétuelle du meilleur prix s’est transformé en recherche du meilleur rapport qualité/prix. Un service trop bon marché, pourrai le dissuader de faire affaire par crainte de tromperie sur la qualité. Attitude à adopter : Faites une démonstration sur l’aspect « haut de gamme » de nos produits et services tout en mettant en avant une opportunité financière. Pensez à garder 1 ou 2 services à lui annoncer à la dernière minute comme geste commercial.

SYMPATHIE Comment la reconnaître ?

S’intéresse au vendeur…tend à inverser les rôles ! A tendance à vouloir conserver la maîtrise de l’entretien. S’éloigne facilement du sujet. Vous accueille de façon informelle en créant un climat chaleureux.

Attention à ne pas le sous estimer, ce serai une erreur de penser que sa sympathie est synonyme de contrat. Souvent paternaliste, il fuira ses responsabilités en vous garantissant une finalisation rapide. Attitude à adopter : Si il a le contact facile, il a aussi ses têtes, alors rentrez dans son cercle d’amis, canalisez-le, posez des questions rapides et directes. Une fois votre ami, verrouillez-le franchement quitte à utiliser des ruses comme : « si je signe un contrat aujourd’hui je gagner mon challenge », il ne refusera rien à un ami. Faire un passage de main pour obtenir la complicité du client contre la direction.

Nouveauté

Découverte………………………………………………………………………. -faire parler le client -devenir son ami présentation de l’entreprise……………………………………………………. -ancienneté -implantation -références Créer une opportunité………………………………………………………….. -une affaire -prestation haut de gamme Sensibilisation…………………………………………………………………... -les dégâts -les tracas -mettre en situation présentation produits et services……………………………………………… -Qualité -marques -simple et technique à la fois Garanties………………………………………………………………………… -certifications et assistances Conclusion………………………………………………………………………. -simple -avantageuse

Sympathie

POUR CONSTRUIRE NOTRE ENTONOIRE IL NOUS FAUT DONC:

Sécurité Confort Orgueil Argent

COMMENT DEVELOPPER UN BON BRIS DE GLACE EN OBTENANT UN MAXIMUM D’INFORMATIONS CAPITALES ?

Les informations qu’il faut connaître rapidement : -La qualité de l’interlocuteur et s’il n’existe pas d’autres décideurs

Savoir si l’on peut signer avec lui ou si l’on doit repositionner le RDV

-Le nombre de sites

Savoir s’il existe une possibilité de faire plusieurs contrats

-Sa sensibilité face à la sécurité

Connaître les raisons qui l’on poussé à s’équiper ou pas -Les problèmes qu’il rencontre Pour évaluer les produits qui s’adapterons au mieux à ses besoins

Pour obtenir toutes ces informations sans froisser le client, il faut utiliser un ensemble de technique comme : -Les questions ouvertes « Pourquoi ? », « comment ? » -La technique de l’éco, « répéter son dernier mot ou sa dernière phrase -Vous positionner élève en montrant un immense intérêt envers son activité qui tout à coup vous passionne -Trouver une passion commune Une bonne découverte c’est 95% du contrat ou 1 heure d’économie

COMMENT DEVELOPPER LA PRESENTATION DE L’ENTREPRISE ?

Les informations qu’il faut émettre en priorité : -Les indicateurs rassurant :

17 ans, 50.000 clients

-Les indicateurs de références

Les gros clients, ceux du même d’activité et géographique

-Les indicateurs de qualités

APSAD, ISO 9001 - 2000 -Les indicateurs de proximités Implantation, interlocuteur unique

Très important pour deux principales raisons : -La majorité des clients préfèrent travailler avec quelqu’un de proximité -Les sites isolés ou multi sites veulent être rassurés sur les délais d’intervention trop long liés à la distance

Une grande entreprise de proximité rassure les méfiants, flatte les orgueilleux, éveil les curieux, conforte les pragmatiques, intéresse les négociateurs et renforce votre image.

COMMENT DEVELOPPER UNE OPPORTUNITE ?

C’est certainement la chose la plus difficile à faire et ce malgré son seul et unique objectif : signer en première visite. Dans la plupart des entreprises de sécurité, la seule technique utilisée est d’attendre qu’un client ai un besoin suite à un problème, une exigence de l’assureur, une sensibilité. La technique du partenariat nous a permis de conquérir le marché en nous positionnant comme une des références en sécurité. A elle seule, elle nous permettait de développer une accroche prospection, une opportunité à saisir immédiatement pour signer en « one shoot » et obtenir des tremplins.

Une opportunité est obligatoirement une réponse à un besoin, qui grâce à un ou plusieurs paramètres, devient imminent.

Selon le dictionnaire, opportunité veut dire : Caractère opportun (de); caractère de ce qui est opportun (qui convient à la situation du moment)

Avoir le sens de l'opportunité. : Savoir d'instinct ce qu'il convient de faire dans telle situation Coût d'opportunité : Manque à gagner résultant d'une possibilité non exploitée, par exemple une occasion d'investir ou de s'implanter sur un marché

Nous avons donc plusieurs clés : « Ce qui convient » acceptation du client ! « La situation du moment » la résolution d’un problème immédiat « Savoir d’instinct » Savoir être intuitif sur les problématiques clients Si l’on compile l’ensemble des clés : Savoir répondre intuitivement et immédiatement aux problématique du moment en apportant une solution suffisamment attractive pour obtenir une acceptation immédiate.

Nous voyons donc qu’une opportunité peut varier en fonction des besoins et problèmes du client.

POUR LA PROSPECTION

Il faut donc commencer par connaître les problèmes potentiels. -Le