Pduc

, annexe de MS Project…..). Les éléments choisis et le plan suivi ne sont pas nécessairement adaptés à votre cas. Attention, les tâches, pert, gantt etc, et les données des parties quatre et cinq ne correspondent pas au projet décrit. Cela ne change rien au présent dossier, ces informations pouvant sortir directement de MS Project à partir du projet réel de l’étudiant. PS : j’ai choisi une UC dans le contexte station de ski pour pouvoir reprendre une partie des annexes du cas Rossignol.

SOMMAIRE

1)Analyse commerciale 1-1) Généralités : l’enseigne « Bars parallèles » 1-2) La force du réseau de franchisés : la coopération 1-3) L’activité de l’UC et du réseau sur son marché 1-4) L’offre de service associé 1-5) Les principaux concurrents 1-6) Positionnement et avantages concurrentiels

2) Bilan et diagnostic partiel de l’UC 2-1) S.W.O.T 2-2) Diagnostic

3) Préconisation 3-1) Projets étudiés 3-2) Choix de la nouvelle offre de location « top raiders » et justification.

4) analyse des répercussions du projet 4-1) Diagnostic du projet 4-2) Choix des moyens à mettre en œuvre : • Humains • Budget et Matériel • Répercussions à moyen terme

5) Mise en œuvre et suivi (NB : si le projet n’a pas abouti ou s’il est reporté, cette partie peut comporter une explication de son « report ». Avant de conclure, une approche plus détaillée du management prévisionnel du projet, tâches critiques, utilisation des ressources, PERT etc. peut « remplir » cette dernière page. Idéalement, si le projet est démarré, un état sur l’avancement constitue une bonne conclusion du dossier).

Analyse commerciale

En 1991, Simone profite du succès de son enseigne « Bars parallèles » située à la Plagne pour développer une franchise de magasins d’articles de neige et de montagne Aujourd'hui, « Bars parallèles »est constitués de 9 unité commerciales en France représentant un chiffre d’affaires global de 20 millions d’euros pour 60 salariés.

1-1) Généralités : l’enseigne « Bars parallèles »

Attaché pendant mes stages au responsable de l’Unité Commerciale de Risoul sur Rocher (banlieue monégasque), j’ai pu l’aider à analyser les composantes du marché ainsi que l'image et la notoriété de l'enseigne sur sa zone de chalandise. J’ai également travaillé sur l’aménagement des rayons pour optimiser l’espace de vente. Avec 20 millions d’euros de chiffre d’affaires, la franchise occupe le 12e rang français des détaillants d’articles de sports et les 5e rang des spécialistes glisse et montagne (8% du marché). L’enseigne « Bars parallèles » de Risoul compte en moyenne 11 salariés et réalise un chiffre d’affaires annuel de 2 millions d’euros. Une résultat d’exploitation de 200 kilos euros la place en 2005 en terme de rentabilité proportionnellement au dessus des concurrents locaux et de la moyenne indiquée par l’INSEE (NAF : 524W Commerce de détail d'articles de sport et de loisir). L’unité commerciale est leader en volume et en valeur sur la station.

1- 2) La force du réseau de franchisés : la coopération

Quoi qu’indépendants et exploités sous des structures juridiques différentes, les neufs « Bars parallèles » sont en contact permanent et utilisent au maximum les atouts technologiques pour améliorer leurs performances. Un serveur hébergé par le franchiseur (Magasin de la Plagne) permet de mutualiser les achats mais également de comparer au jour le jour les indicateurs de gestion les plus pertinents dans cette activité. Le partage de ressources simplifie également la gestion des personnels et la comptabilité (centralisée dans un même cabinet d’expertise). Ce mode de coopération donne un avantage concurrentiel important sur les autres groupements (Sport 2000, Glissa fond, Mireille la Gazelle etc…) notamment en terme de productivité et de rentabilité et à plus forte raison sur les détaillants indépendants. 1-3) L’activité de l’UC et du réseau sur son marché L’ensemble des franchisés « Bars parallèles » ont sensiblement la même organisation et les mêmes surfaces de ventes. L’unité commerciale de Risoul dispose de 412 m2 divisés en plusieurs univers de consommation variant avec les saisons (Randonnée, Glisse extrême, Fondue, matériel etc.). Le rendement moyen du mètre linéaire développé s’élève à 8500 euros par an contre 7400 pour les deux plus proche concurrents (Risoul Impact et Sport Pizza). Le chiffre d'affaires annuel net de remise TTC du magasin est en 2005 de 1 936 304 €, pour 50 697 articles vendus, 62 680 clients et un panier moyen de 46 €/ client. Le coeff. multiplicateur est en moyenne de 2.7, ce qui respecte les normes de la profession sur la station. Les ventes se repartissent comme indiqué dans le schéma (ci_contre) avec en produit leader les skis alpins. Le bilan de la saison 2005 est très satisfaisant. Un bon enneigement a favorisé une fréquentation élevée et une bonne consommation. Dans ce contexte, le marché national des articles de sports a globalement progressé de l’ordre de 8% en volume et en valeur contre 6,8 % en 2002/2003. . Les marques distribuées par « Bars parallèles » ont bénéficié de cette bonne activité avec notamment des ventes en croissance de plus de 8,5 % en nombre de paires et de plus de 10 % en valeur. Les marques du groupe Rossignol confortent leur position de n°1 des ventes avec une part détenue de 69,9 % tout articles confondu. « Bars parallèles » entretien des relations privilégiées avec Rossignol (le fondateur de la franchise était manager au siége de l’entreprise « américano-savoyarde »).

1-4) L’offre de services associés « Bars parallèles » propose comme tous les magasins de station un service de location et d’entretien du matériel. Celui-ci représente 35% du chiffres d’affaires hivernal et 10% hors saison. En effet, les Français investissent de moins en moins dans le matériel de ski.. On estime à 60 % les adeptes de la location.* Selon la Fédération française des industries du sport (Fifas), le succès de la location se conjugue avec une progression des ventes de skis alpins de 8 % la saison dernière (575 000 paires), et de 5 % pour les skis de fond (40 000 paires). Mais ces chiffres s’expliquent justement par la bonne tenue des ventes aux loueurs, qui représentent 45 % du volume.Dans ce contexte, notre unité commerciale suit le mouvement en augmentant au maximum ses marges sur les locations. La réparation et l’entretien sont déjà des activités à forte valeur ajoutée, mais décroissante en volume. * source AFIT 1-5) Les principaux concurrents

Sport Pizza 0.8 millions d'euros de chiffre d'affaires (2004). 5 salariés à 35 heures – ouverture 10 heures 20 heures. Surface 300 m² + : service rapide - située à 200 mètres des remontées (contre 70 mètres pour BP), aménagement vieillot et inadapté à la clientèle haut de gamme de la station 0.3 millions d'euros de chiffre d'affaires (2004). 4 salariés à 35 heures – ouverture 10 heures 20 heures. Surface 200 m² + : au pied des pistes, ¾ CA sur la location - nom peu porteur 0.2 millions d'euros de chiffre d'affaires (2004). 3 salariés à 35 heures – ouverture 10 heures 20 heures. Surface 300 m² + : premier magasin de la station (1972) - entreprise familiale peu dynamique

Glissa fond

Risoul Impact

1-6) Positionnement et avantages concurrentiels Les éléments les plus importants dans le plan de marchéage des distributeurs sont l’emplacement, la politique de prix, l’assortiment et la politique de services. Sur ces points, toutes les unités commerciales de la franchise ont une politique identique. Seule la politique de communication varie d’une franchise à l’autre .

Mix Politique de produit Assortiment, service et politique de marque Politique de distribution Localisation des points de ventes, marchandisage et méthode de vente Tous les points de ventes de la franchise sont nécessairement implantés à moins de 100 mètres du départ des pistes. Rayons organisés par univers avec une spécificité, un « coin Salomon », qui nous permet de travailler en collaboration étroite avec la les marques du groupe Politique de communication Communication commerciale externe et dans le point de vente Politique de prix Marges, taux, promotions etc. Prix alignés sur la concurrence (coeff multiplicateur 2,2) et proposition de conditions de paiement différé sur 3 mois sans frais. Pas de promotion

Mix Détaillants

Principaux éléments distinctifs

Un assortiment systématiquement plus large que les magasins de station sur les matériels et une politique haut de gamme sur les textiles.

positionnement sur la qualité de service et de matériel. Cibles géographique. Moyen privilégiés : mercatique directe (ISA), affichage en station et sponsoring des compétitions locales

2)

Bilan et diagnostic partiel de l’UC

2-1) Bilan (S.W.O.T) Très bien située et disposant d’atouts décisifs (surface de vente, système d’information) l’unité commerciale « Bars parallèles » de Risoul s’est imposée en