E6 – relation client et animation de réseaux

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

Session 2022

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E6 – RELATION CLIENT ET ANIMATION DE RÉSEAUX

N° :

❑ Animation de réseau de distributeurs

⌧ Animation de réseau de partenaires

❑ Animation de réseau de vente directe

TITRE :  Animation d’un réseau de partenaires

Activité(s) réelle(s) vécue(s) :     OUI 🔾    NON 🔾

Nom : JABALANE                                            

Prénom : Haroun

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ RÉSEAU

Nom de l’organisation

France Isolation

Adresse/Code postal/Ville

12 rue Jean Marie Merle, Vaulx-en-Velin

Type de Structure

SAS

Offre commerciale

Vente de dispositif à 1 euro

Acteurs du réseau (y compris les clients)

Notre patron, les agents commerciaux, les téléprospecteurs ainsi que moi même

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ RÉALISÉE AU SEIN DU RÉSEAU

Périodes

Présentation générale du réseau

5 sites en France, 5 agents commerciaux disponible sur le territoire en H1 et H2.

France Isolation est une société spécialisée dans la rénovation des isolants des tuyaux d’eau chaude. France Isolation fonctionne à 80% avec les Certificats d’économies d’énergies permettant aux clients de bénéficier d’offre tel que le calorifugeage à 1 euros.

Contexte

Le projet est porté par mon tuteur et moi-même. Et, il vise une nouvelle cible : la zone H2. En effet, notre offre isolation comporte certains produits commercialisables auprès de cette nouvelle cible : il s'agit du calorifugeage. Ils seront commercialisés à l’avance par les téléprospecteurs et nos agents commerciaux se déplaceront sur les lieux de rendez-vous pour confirmer l’installation et mettre en confiance le client. Nous avons des semaines où le rythme des rendez-vous sont plus faibles. Ainsi, nous pourrions alimenter nos agents commerciaux sur ces périodes-là.

Diagnostic du réseau

Forces :

-leader en région Auvergne Rhône Alpes

- capital de 100 000 euros

- expert depuis 10 ans dans le milieu de l’isolation

- mandaté par le PNCEE (Pôle National des Certificats d’Economie d’Energie)

Faiblesses :

-Précarité de la société à cause de l’arrivée proche de la fin des CEE

Opportunité :

-Proximité des lieux d’installations

-la société commence à se faire connaitre

Menaces :

-moins en moins de clients à causes des critères d’éligibilités à respecter

Animation(s) du réseau

L’animation du réseau se fait grâce à des réunions ou agents commerciaux et nous-mêmes pouvons nous exprimer sur les rendez-vous qui ont pu se passer, faire un compte rendu sur les rendez vous de la semaine suivante. On essaye aussi de trouver des nouvelles cibles afin d’améliorer nos performances. Chaque personnes lors de la réunion peuvent parler et ainsi annoncer des idées qui permettent de faire avancer l’équipe des téléprospecteurs et des commerciaux.

Méthodologie(s)

d’animation

(Démarche)

Afin d’améliorer les performances de l’équipe, j’ai pu proposer lors d’une réunion ou le patron, les agents commerciaux et les téléprospecteurs s’étaient réunis. Le projet que je portais était de changer de zone de prospection. En effet, notre site situé à Montauban a pu essayer cette méthode et cela semble réussir. J’ai pu donc émettre le fait que la zone H1 commence à être saturé. Malgré la perte d’argent de l’entreprise de changer de zone, j’ai pu faire comprendre à l’équipe qu’avec le même nombre d’appel journaliers, nous pourrons prendre plus de rendez-vous étant donné que la prospection pour de l’isolation des tuyaux d’eau chaudes en H2 est quasi inexistante.  Avec donc plus de rendez-vous, nos agents commerciaux pourront donc plus se déplacer et augmenter leurs taux de rendez-vous afin d’accroitre potentiellement le CA du site situé sur Vaulx-en-Velin.

Fin

Mon projet a été approuver notamment grâce à l’aide des agents commerciaux qui se plaignaient de ne pas avoir assez de rendez-vous et menaçaient de partir ailleurs. La campagne a été lancé la semaine d’après et dès le premier jour nous avons pu voir nos performances augmenter. Pour le même nombre d’appels nous avons pu obtenir 3 rendez-vous en plus. Ce qu’il faut retenir sur l’ensemble de la campagne est que nous avons pu nous rapprocher de gros groupes de piscines ainsi que certains syndic de copropriétés. Je pense que ma démarche a pu être une réussite car nous avons pu répondre à mes espérances étant donné que nos commerciaux ont pu voir leur agenda se compléter. Une meilleure motivation a pu naître au seins du groupe des téléacteurs car la prise de rendez-vous était plus massive.

Préconisations

Concernant les améliorations à faire, je pense qu’une base de donnée serait plus efficace que de chercher directement sur Google Maps. Cela serait plus efficace pour l’équipe de téléprospecteur. Il faudrait aussi trouver une solution pour faire en sorte que au minimum deux commerciaux soit disponible par jours afin de pouvoir répondre aux exigences des clients ainsi que de leur disponibilités.

Concernant les points à retenir, nous avons pu augmenter notre taux de rendez vous ce qui a pu augmenter les sorties de nos commerciaux. L’équipe des téléprospecteurs étaient plus motivés

Liste de ressources et supports

Pour la réunions j’ai pu utiliser comme support Whats app sur mon téléphone afin de prévenir que j’aurais un projet à proposer lors de la prochaine réunion. Durant la réunion, j’ai pu utiliser une carte de la France sur un ordinateur vidéoprojeté afin de montrer les objectifs de mon projet à toute l’équipe. Afin de mettre en place mon idée, les ressources et support demandé étaient un téléphone, un ordinateur ayant Google Maps ainsi qu’un document listant les critères d’éligibilité à la prime que nous commercialisons. Il nous faudrait de plus l’accès à Google Agenda pour directement placer nos rendez-vous sur leur agenda. Nous utilisons aussi Google Sheets (similaire à Excel)