Force De Vente Chez Maroc Telecom

nces essentielles pour bien passer en clientèle :

➢ LA DIMENSION HUMAINE : Le vendeur se doit d'avoir une bonne tenue vestimentaire, une capacité d'entregent, un bon relationnel [***]et une élocution aisée.

➢ LA DIMENSION TECHNIQUE : C'est l'architecture qui sous-tend le processus de vente. Elle comprend l'ensemble des techniques de vente (prise de rendez-vous, argumentation sur le produit, négociation, conclusion...).

➢ LA DIMENSION PUBLIQUE : C'est savoir parler en public à l'occasion de salons professionnels, de conférences ou de réunions tout en sachant maîtriser les techniques de présentation et d'animation assistées d'outils informatiques (rétroprojecteur, vidéoprojecteur, powerpoint...).

En effet, ce qui distingue un bon vendeur des autres, c’est sa capacité à vendre ; en fournissant une inépuisable énergie et en montrant une grande discipline de travail, tout en étant capable de conclure le maximum de ventes et d’établir des relations avec ses clients.

Ceci ne se réalise qu’en maîtrisant bien les techniques de négociation et de vente. En vue de conclure une vente, il faut fourbir ses outils et les utiliser à bon escient : Une liste de prospects ou de clients bien ciblée et mise à jour est le fond de commerce du vendeur. Un argumentaire bien préparé évite un certain nombre d’objections. Une bonne connaissance de soi définit ses propres limites. Une connaissance du produit ou du service est obligatoire. Une connaissance de la concurrence évite de se fourvoyer. Une connaissance des techniques de vente assure la réussite de l’acte de vente.

Partie I. Présentation de l’entreprise « Maroc Télécom » :

I- Présentation générale :

Maroc Telecom est l’opérateur téléphonique historique du Maroc, leader sur le marché marocain des télécommunications fixes et mobiles et de l’accès à Internet.

IL offre une large gamme de produits et de services afin de satisfaire ses clients résidentiels et professionnels. C’est ce qui explique sa politique orientée clients.

Son organisation est composée de 4 pôles (Fixe & Internet - Mobiles - Réseaux & Services - Administratif & Financier) et 7 Directions Régionales avec plus de 220 unités territoriales.

Itissalat AI-Maghrib (IAM), également appelée Maroc Telecom, est une société anonyme à Directoire et Conseil de Surveillance, née en 1998 de la scission de l’Office National des Postes et Télécommunications (ONPT). Elle est l’opérateur historique et, à ce jour, le seul opérateur global de télécommunications au Maroc.

Maroc Telecom a façonné le paysage des télécommunications marocaines et son histoire est indissociable de celle de la modernisation des infrastructures du Royaume.

Organisée en Directions Générales, Centrales et Régionales autour de ses métiers et services, Maroc Telecom regroupe d’une part des activités opérationnelles Mobile, Fixe et Internet et, d’autre part, des fonctions supports, Réseaux et Services Administratif & Financier.

A cette structure s’ajoutent deux Directions Centrales chargées l’une de la Réglementation et de la Communication, et l’autre des Ressources Humaines.

Maroc Telecom est décentralisée avec sept Directions Régionales (Rabat, Casablanca, Marrakech, Agadir, Settat, Fès et Oujda) disposant chacune de structures opérationnelles et de fonctions supports propres leur permettant d’être réactives et plus autonomes sur le terrain.

Pour la distribution de ses services et produits, Maroc Telecom dispose d'un réseau de distribution étendu avec un réseau direct et un réseau indirect comprenant près de 30 000 points de ventes agréés par Maroc Telecom faisant l’objet d’accords de distribution avec des revendeurs locaux ou avec des distributeurs nationaux.

II. Historique :

|2007 |Acquisition de GABON TELECOM pour plus de 60 Millions d’Euros. |

|2006 |- Réduction du capital en Juin 2006 de l’ordre de 3,5 Milliard de DHS ; |

| |- Acquisition de l’ONATEL (Burkina Faso) pour plus de 2,5 Milliard de DHS. |

| 2005 |Vivendi pérennise son contrôle de Maroc Telecom en portant sa participation de 35% à 51% du capital |

| 2004 |Maroc Telecom a obtenu la Certification ISO 9001 version 2000 sur l’ensemble de ses activités |

| 2004 |Introduction en bourse sur les places de Casablanca et de Paris de 14.9% du capital |

| 2004 |Adoption d’une convention collective en accord avec les partenaires sociaux |

| 2004 |Accord entre le Royaume du Maroc et Vivendi Universal sur l’acquisition par ce dernier de 16% du capital |

| 2003 |Acquisition de 35% du capital de GSM Al Maghrib |

| 2002 |Partenariat commercial avec GSM Al Maghrib |

| 2002 |Rachat des actions détenues par les actionnaires minoritaires faisant Casanet une filiale à 100% Maroc Telecom |

| 2001 |Acquisition, de 54% du capital de l'opérateur historique mauritanien Mauritel |

| 2001 |Ouverture du capital de Maroc Telecom à un partenaire stratégique : Vivendi Universal |

| 2000 |Le nombre d'abonnés au service GSM a dépassé celui du Fixe |

| 2000 |Lancement du portail Menara |

| 1999 |Lancement de la carte prépayée pour le mobile JAWAL |

| 1998 |Naissance de la société anonyme à statut privé : Itissalat Al-Maghrib (Maroc Telecom) |

|1997-1998 |Promulgation de la loi 24-96 et des décrets d’application relatifs aux télécommunications |

|1995 |Lancement du service Internet |

| 1994 |Ouverture du service GSM |

| 1992 |Mise en service du premier câble sous-marin à fibre optique |

| 1991 |ouverture du service de transmission de données X.25, Maghripac |

| 1990 |accélération de la modernisation du réseau Fixe |

| 1987 |introduction de la radiotéléphonie mobile analogique (NMT) |

| 1984 |création de l’Office National des Postes et Télécommunications |

| 1976 |installation du premier central numérique à Fès (E10) |

| 1972 |installation du premier central électronique à Rabat (Métaconta) |

| 1971 |automatisation du service Télex |

| 1970 |introduction de la transmission par satellite INTELSAT (Station Séhoul) |

| 1967 |pose du premier câble sous-marin entre Tétouan et Perpignan |

| 1924 |publication du dahir relatif au monopole de l’Etat en matière de télégraphie et de téléphonie, avec ou sans fil (le 25 |

| |novembre) |

| 1913 |création de l’Office Chérifien des PTT |

| 1892 |création du premier service postal Chérifien par Moulay Hassan |

III. Organisation :

Maroc Telecom est Organisée en Directions Générales, Centrales et Régionales. Autour de ses métiers et services, elle regroupe d’une part des activités opérationnelles : Mobile, Fixe et Internet et, d’autre part, des fonctions supports : Réseaux & Services et Administratif & Financier. A cette structure s’ajoutent deux Directions Centrales chargées l’une de la Réglementation et de la Communication, et l’autre des Ressources Humaines.

Maroc Telecom est décentralisée avec sept Directions Régionales (Rabat, Casablanca, Marrakech, Agadir, Settat, Fès et Oujda) disposant chacune de structures opérationnelles et de fonctions supports propres à chaque région leur permettant d’être réactives et plus autonomes sur le terrain.

• Pôle Fixe & Internet :

Le Pôle Fixe et Internet gère l’offre des services de téléphonie fixe dont la téléphonie publique, les services d’Internet et les services de transmission de données. Le nombre de clients du pôle Fixe et Internet s’élève à plus de 1,27 millions au 31 décembre 2006. A cette même date, son réseau, entièrement numérisé en commutation, est constitué de plus de 6 700 kilomètres de câbles fibres optiques interurbains et plus de 3 600 kilomètres de câbles fibres optiques urbains. Ce même réseau bénéficie d’une très forte