Force De Vente

-elle organisée dans une entreprise ?

• Comment une force de vente est-elle évaluée dans une entreprise ?

• Quelles sont les manœuvres de la force de vente dans une entreprise ?

• Quel est son apport dans l’atteinte de l’objectif global de l’entreprise ?

De par cette problématique, ainsi que ces multiples questions, j’ai formulé les hypothèses suivantes :

• Mettre en place une force de vente est absolument nécessaire pour une amélioration des résultats commerciaux ;

• L’évolution de la prise en compte des besoins des consommateurs a eu un impact direct sur l’importance octroyée à l’équipe de vente dans l’organisation commerciale et sur son mode de management.

Pour entamer mon thème, j’ai du opter pour une méthode déductive, c'est-à-dire que je commencerai à expliquer les généralités sur la force de vente pour enfin aboutir au particulier.

Ne négligeant pas cette méthode, j’ai donc structuré mon travail en cinq (5) chapitres.

Nous étudierons donc dans un premier chapitre, l’organisation de la force de vente, en ce qui concerne sa structuration et ses multiples fonctions, ses statuts et typologie ;

Puis, nous verrons dans un deuxième chapitre, le management de la force de vente, du besoin de recrutement, en passant par la formation, l’animation et la stimulation, au contrôle et à l’évaluation de la force de vente.

Le troisième chapitre quant à lui, abordera les enjeux qui pèsent sur la force de vente.

Dans le quatrième chapitre, je présenterai l’entreprise qui m’a accueilli durant ce stage de perfectionnement et plus précisément sa direction commerciale.

Enfin le cinquième et dernier chapitre va illustrer l’étude et les caractéristiques de la force de vente en matière de gestion et d’organisation, tout en évoquant ses forces et faiblesses.

Toutefois, partant de ma méthodologie ainsi que la nature de mon thème de mémoire, je me suis uniquement basé sur les outils de recherches suivants :

• D’ouvrages traitant du management de la force de vente,

• De certaines analyses faites par les experts du domaine,

• Les sources internes à l’entreprise.