Plan marketing Unity snowboards DEES

erme de qualité de fabrication | |

| |actuellement sur le marché | |

| |Travaille avec des partenaires de proximité plutôt qu’avec des | |

| |célébrités. | |

|Extern|Opportunités |Menaces |

|e à | | |

|Unity |Emergence de nombreuses petites marques malgré l’ère des |Concentration des marques en grands groupes très puissants : plus de|

|Snowbo|regroupements en grandes entités (Quicksilver-Rossignol…), il y|poids et complémentaires en termes de produits |

|ards |a donc de la place pour les plus « petits » |Marché du snowboards plafonne voire régresse depuis 2002 |

| |Le sport d’hiver est un secteur dynamique |Légère baisse du marché car nouvelles générations de skis (Freeride,|

| |France est le 2ème plus gros marché pour le snowboard en Europe|Carving…) |

| |(74 000 snowboards vendus en France en 2004) |Snowboarders peuvent ainsi s’intéresser au ski et délaisser le |

| |Usines produisent des planches de meilleure qualité |snowboard |

| |aujourd’hui, pour le même prix, le produit est meilleur |Peu de nouveautés techniques |

| |Marché féminin en pleine expansion |Renouvellement des planches moins automatique par les consommateurs |

| |Prix prohibitifs de certaines marques haut de gamme peuvent |Qualité a augmentée, donc achat d’un produit haut de gamme remis en |

| |redirigés les clients vers des marques moins chères à qualité |cause |

| |égale |Marché très concurrentiel : 28 marques de snowboards en France |

| | |Top Five (12 marques) réalise 72 % du chiffre d’affaire mondial, |

| | |reste 28 % pour les plus petites marques. |

Synthèse :

Nous constatons ici que la plus grande force d’Unity est la qualité de ses produits, sa plus grande faiblesse étant le fait de ne pas être connu sur le marché. Son arrivée sur le marché français peut être facilité par le dynamisme du secteur, surtout en France, mais entravé d’un point de vue distribution et communication par la présence de nombreuses multinationales très puissantes.

b. Analyse Porter

Intensité de la concurrence

Groupes importants pèsent lourds dans cette industrie (72 % du chiffre d’affaire).

Marché très concurrentiel et porteur en France (74 000 snowboards vendus en 2004).

Eclosions de plusieurs marques core pouvant être concurrentielles car déjà implantées en France.

Nouveaux entrants potentiels

Marché du snowboard féminin à conquérir qui peut attirer de nouvelles marques spécialisée dans les sports de glisse « version fille » (Ex : Roxy).

Les produits de substitutions

Les marques de skis innovent chaque année et proposent des skis Freeride et Carving de plus en plus attrayant pour les snowborders déçus du manque d’innovation de l’univers du snowboard.

Pouvoir de négociation des fournisseurs

La production étant faite dans sa propre usine, Unity est à l’abri de certaines fluctuations de prix, mais le prix des matières premières comme le bois et celle l’augmentation des coûts de transport peuvent modifier le prix de fabrication.

Pouvoir de négociation des clients

Les distributeurs sont libres de fixés leur coefficient mais le prix d’achat HT étant déjà important, une marge trop importante peut faire fuir les clients en quête de produits différents et haut de gamme vers d’autres marque plus grands publics un peu moins chères.

L’effet de groupe /de communauté, peut être un fort élément déclencheur d’achat pour ce type de produit. Le sentiment d’appartenance à un groupe par l’achat d’un même produit de niche, nouveau, est un élément important dans la commercialisation de ce type de produit.

Synthèse :

L’avantage concurrentiel que détient Unity réside dans la qualité de ses produits et de son placement « best in class » dans chaque catégorie de produits proposés. Cet avantage peut être contré par le positionnement de certaines marques sur le marché féminin ainsi que par l’étendue de communication actuellement occupée par les grandes marques.

II. Segmentation du marché

a. Critères de segmentation

En prenant en compte les différents éléments ci-dessus, Unity Snowboards se positionne en spécialiste du haut de gamme et de la qualité dont la stratégie vise à conquérir le marché français. Pour réussir sa conquête du marché, Unity devra toucher différentes catégories de clients, afin de mieux les connaître, il faut les segmenter en sous-ensembles.

Plusieurs groupes de clients peuvent se dessiner en fonction des critères ci-dessous :

- pratique d’une activité de glisse (snowboard, ski, surf…)

- niveau dans cette activité (débutant, expert, découverte…)

- spécialité dans cette activité (free ride, piste, sauts…)

- importance de cette activité (mode de vie)

- mode de consommation

- âge

- sexe

- catégorie socio professionnelle

- zone géographique d’habitation principale

- zone géographique pour les congés d’hiver

Hormis les critères basics comme l’âge ou le sexe, il est intéressant de connaître les cibles pratiquant des sports de glisse, ainsi que le niveau qu’elles pensent détenir, car un débutant n’investira pas dans une planche haut de gamme mais préférai progresser avant d’effectuer son achat.

La place de ce sport dans leur mode de vie est aussi intéressante à connaître car elle permet de juger les priorités de cette cible par rapport au produit et à l’acte d’achat.

Le mode de consommation permet de savoir si la cible aime se différentier ou au contraire suivre les modes de consommation imposés par d’autres prescripteurs.

La catégorie socio-professionnelle permet de cibler des clients potentiels au pouvoir d’achat adapté à la gamme de produits Unity.

La zone géographique d’habitation principale et de congés hivernaux permet de faire une bonne sélection géographique en écartant les personnes jugées trop peu présentes d’un point de vue géographique.

b. Cible et cœur de cible

En prenant en compte les informations ci-dessus, et en les validant par des données chiffrées suites à de futures études, nous identifions le cœur de cible comme :

« Pratiquant de snowboard, entre 15 et 35 ans, CSP +, vivant en région montagneuse ou vacancier régulier des stations de montagne »

La différenciation de sexe ne se fait pas ici car il existe une planche polyvalente pour femme, mais elle interviendra lors de la communication relative à chaque produit.

La CSP + ainsi que la pratique du snowboard ont été jugé comme les critères les plus importants car ils sont