Préparation à la négociation vente

TARGUI Dalhias                                                                                   BTS CI2

Préparation à la négociation vente [pic 1]

CCF 521

Quality Team Cnsulti

Sommaire

Introduction

A.  Présentation du client [pic 2]

1. L’entreprise Rials
2. Personnalité
3. Demande d’offre

B.  Présentation du marché [pic 3]

1. Risque-pays  
2. La fiscalité en Espagne
3. Aspects interculturels

C. Outils d’aide à la vente

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1. Stratégie
2. Tableau CAP/SONCAS

D. Plan de la rencontre

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1. Prise de contact
2. Plan de découverte
3. Reformulation
4. Argumentaire
5. Traitement des objections
6. Conclusion et prise de congé

Introduction [pic 6]

Dans le cadre de ma seconde année de BTS Commerce International, je suis amenée à dossier de préparation à la négociation. L’objectif est de préparer la négociation en langue ét Autrement dit, ce dossier correspond au travail de préparation effectué par le commercial ava rencontre avec le client.

Dans cette situation de négociation, je suis commerciale chez QualityTeam Consulting, entreprise espagnole spécialisée dans le conseil fiscal.

Mon client est Rials, une entreprise elle aussi espagnole qui produit et commercialise des com caoutchouc.

Maria Laura Da Costa, commerciale chez Rials, a pris contact avec moi le 4 Janvier 201 soumettant une demande d’offre (cf. Annexe). Elle souhaitait plus d’informations sur les servi QualityTeam Consulting en matière de déductions fiscales pour les investissements en recher développement.

Après avoir échangés plusieurs mails, nous avons convenu d’un premier rendez-vous le prochain. Ce dossier a donc pour objectif de me préparer au mieux à cette première rencontr

A. Présentation du client

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La société Rials compte de nombreux grands clients, aussi bien nationaux qu’internationaux :

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 Produits

• Joints en caoutchouc pur très résistants  
• Joints étanches conçus à partir de deux matériaux  utilisés pour le montage de machines ou pour l’isolation
• Joints composés de caoutchouc dur et maléable ayant des propriétés de fixation et  résistant aux déformations extrêmes
• Joints en caoutchouc avec métal et PVC, utilisés en mécanique ou pour l’isolation

L’ensemble de ces produits sont certifiés ISO 3302-1, E1, E2, E3 et L1, L2, L3. L’entreprise est quant à elle certifiée ISO 9001 : 2000, ISO 16949:2002.  

Son prochain objectif est l’obtention de la norme environnementale ISO 14000. 

2. Personnalité [pic 9]

Les quelques emails échangés avec la cliente me permettent d’avoir une idée globale de sa personnalité. Maria Laura Da Costa apprécie l’humour et préfère le contact direct plutôt que les emails. Elle semble assez sociable et ouverte aux autres.

Il va donc falloir adopter une attitude sympathique et détendue, en phase avec la personnalité du client.

Malgré tout, Madame Da Costa sait ce qu’elle veut et attend que je lui mo ntre comment je compte répondre à ses attentes.  

3. Demande d’offre [pic 10]

La demande d’offre suivante date du 4 Janvier 2010 :