Rapport de stage (prospection)

PLAN DETAILLE :

/ DIAGNOSTIC

Présentation de l’entreprise

Produits et Services

Méthodes de ventes

Force de vente

Concurrence et positionnement

Le Constat C.Problématique D.Objectifs

/ STRATÉGIE DE PROSPECTION

Cible de Prospection

Choix de la Technique de Prospection

/ DEMARCHE MISE EN PEUVRE

Outils et Supports

Déroulement Effectif

/ ANALYSE DE L’ACTION

Rappel des Objectifs

Résultats C.Les Ecarts

D.Rentabilité de l’opération

E.Suite à Donner

/ DIAGNOSTIC

Durant mon stage d’environ 10 semaines, il m’a était possible de découvrir de façon plus direct le travail quotidien d’agent d’immobilier au sein de l’agence catovienne Sigmo à Chatou.

Présentation de l’entreprise

Présente sur le marché immobilier depuis plus de 20 ans, l’agence Catovienne Sigmo se situe au 7 rue Auguste Renoir, 78400 Chatou. C’est une PME composée de 2 agents immobiliers et 1 secrétaire. Cette société est à responsabilité limitée. Son chiffre d’affaire annuel s’élève à plus de 400 000 euros.

Produits et Services :

Sigmo propose différend services tel que la Vente, location (gestion locative), gestion de patrimoine. Fait également des estimations gratuitement des biens. Elle propose une large gamme de produits (appartements, maisons) principalement du haut de gamme.

Méthodes de ventes :

La vente de contact et la vente par téléphone sont les 2 méthodes envisagées par Sigmo. Habituellement, les techniques de prospection utilisé sont le boîtage, la téléprospection et de l’e-mailing

Force de vente :

La force de vente itinérante est composée de 2 agents immobiliers Olivier et Mme Da Silva qui se déplace sur le terrain.

La force de vente sédentaire est composée d’une secrétaire qui s’occupe de l’organisation de l’agence (remonte les infos client, gère les visite…)

Concurrence et Positionnement :

Sigmo a des concurrents directs situés aux alentours. Dans la même rue on y trouve A.F.R, l’Agence principal et Century 21 sont dans une zone très proche. Le positionnement de l’entreprise ne m’a pas été communiqué.

Le Constat

Cette agence souhaite actuellement développer son portefeuille client après avoir su satisfaire les demandes précédentes. C’est dans ce contexte qu’il m’a été confié différentes tâches notamment celle de démarcher des nouveaux clients.

Problématique : Comment l’agence Sigmo peut-elle conquérir des nouveaux prospects ?

Objectifs

Quantitatifs :

Passer 50 appels.

Distribué 5000 prospectus.

Obtenir 5 rendez-vous.

Qualitatifs :

Rendre des comptes (Remontées d’infos, étude de marché)

/ STRATÉGIE DE PROSPECTION

Cible de prospection

Avec l’aide de mon responsable, j’ai décidé de cibler les particuliers propriétaires de maison ou appartement d’une partie des villes de Chatou, Montesson, Carrières sur Seine, Le Vésinet, Croissy sur Seine et Houilles car l’activité de l’agence ne peut aller au-delàs de ces secteurs géographiques.

Mais parmi eux, il a fallu réaliser une recherche de biens à partir d’internet sur notre territoire géographique dans notre secteur d’activité pour distinguer :

Les consommateurs actuels (client de Sigmo)

Les biens mis en vente par les concurrents.

Les particuliers ayant mis en vente leur bien.

Choix de la technique de prospection

Une fois cela fait, j’ai identifié 5 techniques de prospection envisageable (portes ouvertes, le mailing, l’emailing, le phoning, le couponnage).

Techniques de prospection

Avantages

Inconvénients

Portes ouvertes

En savoir plus sur le prospect, possibilité de présenter le produit

Coût élevée

Boîtage

Rapide, envoi en nombre

Taux de retour faible

Parrainage

Peu coûteux, valorise et fidélise le client

Coût des cadeaux

Téléprospection

Rapide, peu coûteux, étendu géographique importante

Lassitude des prospects, pas de contact visuel, nécessité d’un bon fichier client

Visite de prospection

Disponibilité des prospects, personnaliser la rencontre

Coût élevée

En ayant tenu compte des avantages et inconvénients, de mes objectifs et aux moyens de l’entreprise, et à défaut de ne pas voir