Rapport de stage , secteur pharmaceutique

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Sommaire :

Presentation ...................................................................................................................................................................5

L'industrie Pharmaceutique au Maroc …………………….….……………………………..…...……………...5

Presentation de l'entreprise ………………………………………......………………….............…...……………….6

Missions et rôles dans l'entreprise …………………….…..…………….…………..…..……..……………...

Présentation de la Mission……...…………………...……………........…………………………..…..…......………....8 

Les missions qui m'ont été confiées……………………………..……...………….……....…...……....................8

Journée type………………………………………………………………………..………………....……....……….………..…10

Les difficultés rencontrées sur le terrain         

    Quelques solutions et propositions         12

   Conclusion....................................................................................................................................15

   Bibliographie ..............................................................................................................................................................20

Annexes :

Annexe 1 : Document de présentation des produits.

Annexe 2 : Exemple d’un rapport journalier.

Annexe 3 : Exemple d’un bon de livraison.

Annexe 4 : Exemple de facture.

Mon stage commercial fut une grande expérience et un souvenir inoubliable, ce grâce à une équipe formidable ainsi que grâce à l’administration de l’université internationale de rabat que je remercie tout particulièrement pour m’avoir permis d’effectuer ce stage.

Mes remerciements s’adressent en premier lieu à Mr qui m’a permis d’intégrer l’entreprise et qui m’a chaleureusement accueillie.

J’ai une particulière reconnaissance envers Mr Jamal Tlaty qui a été mon maître de stage, qui m’a accompagné durant toutes ces semaines avec patience et gentillesse.

Je remercie également toute l’équipe de travail pour leur gentillesse, qui m’ont apporté une aide précieuse et qui m’ont bien intégré dans leur espace de travail, à savoir, Mme ibtissam assali ,et khadija bennaser ainsi que Mr Med Issiali et Amine Mrabet .

Introduction : 

Le premier semestre a  à l’université internationale de rabat a été très instructif pour nous tous. En effet, nous avons appris de nombreuses notions dans divers domaines.

Ce stage commercial, a été pour nous le moment de mettre en application ce que l’on a appris au cours de l’année et nous a donc permis de découvrir l’univers pratique de la vente ainsi que le fonctionnement de l’entreprise.

Pour ma part, j’ai effectué mon stage au sein d’une entreprise spécialisée dans la commercialisation et promotion des produits médicaux « EXPAPHARMA » car le secteur médical est un domaine en pleine expansion et évolution au Maroc et très enrichissant et formateur quant aux techniques de vente.

J’ai donc pu mettre en œuvre toutes les techniques que j’avais apprises, ce qui m’a permis d’avoir une nouvelle vision sur le secteur de la vente et assurément de construire une expérience indispensable à mon cursus scolaire et professionnel.

L’élaboration de ce rapport a pour principale source les différents enseignements tirés de la pratique journalière des tâches auxquelles j’étais affecté. Enfin, les nombreux entretiens que

J’ai pu avoir avec les employés des différents services de la société m’ont permis de donner une cohérence à ce rapport.

Problématique :

Alors, comment la force de vente de cette entreprise qui se base essentiellement sur une prospection externe peut elle favoriser la relation entre ses différents collaborateurs ?

Présentation :

 L’industrie pharmaceutique au Maroc :

L'industrie pharmaceutique est le secteur économique qui regroupe les activités de recherche, de fabrication et de commercialisation des médicaments pour la médecine humaine ou vétérinaire1. C'est l'une des industries les plus importantes économiquement, au monde. Cette activité est exercée par les laboratoires pharmaceutiques et les sociétés de biotechnologie.

Au cours des vingt dernières années, l’industrie pharmaceutique marocaine a enregistré une croissance considérable, les performances de ce secteur et son niveau d’expertise sont désormais reconnus par l’Organisation Mondiale de la Santé, qui le classe à égalité avec son homologue européen. Mais les responsables de ce secteur affirment que le Maroc doit augmenter la formation et les investissements s’il souhaite devenir un véritable acteur sur les marchés mondiaux.

         Durant les cinq dernières années, ce secteur a néanmoins perdu une partie de sa part de marché intérieur. Les entreprises marocaines fournissaient entre 80 et 85 pour cent de la demande intérieure, actuellement, elles ne satisfont aujourd’hui que 70%. Les 30 % restants sont couverts par des importations à faible coût, essentiellement en provenance d’Europe. Ceci est dû au fait que les consommateurs marocains cherchent de nouvelles thérapies dont les produits ne sont pas fabriqués localement.

 Présentation de l’entreprise :

EXPAPHARMA est une société a responsabilité limitée fondée en 2012 dirigée par Mr Abdellatif Kezzaz. Cette entreprise compte un effectif de 24 salariés qui représente exclusivement et commercialise les produits du  Laboratoire anglais SYSTAGENIX  qui propose une gamme complète de produits de soin des plaies répondant aux besoins des professionnels de santé.  L’implication historique de Systagenix dans la peau et la prise en charge des plaies a débuté dans les années 1880 avec le développement du premier pansement prêt à l’emploi pour les plaies chirurgicales et se poursuit aujourd’hui avec le développement par l’équipe expérimentée de scientifiques R&D située au centre d’excellence de cicatrisation de Gargrave dans le Nord Yorkshire (Grande-Bretagne).

Organigramme : [pic 4]

Missions et rôles dans l’entreprise :

Présentation de la Mission :

          J’avais pour mission d'assurer l’information médicale auprès des professionnels de santé pour informer et démontrer l’efficacité du médicament pour inciter les médecins a le prescrire et entretenir une relation professionnelle avec ceux-ci pour promouvoir les produits et leur bon usage dans le respect de l’éthique. L’ensemble des activités et des compétences sont mises en œuvre dans le cadre de la réglementation pharmaceutique et des obligations légales et dans le respect la stratégie de l’entreprise.

Je devais être un très bon commercial et maîtriser toutes les techniques de communication. Je rendais visite à six ou sept médecins par jour à leurs cabinets ou dans leurs services hospitaliers, et entre 2 a 5 pharmacies par jour  pour promouvoir les produits du laboratoire Systagenix. Je devais également savoir démontrer les vertus du médicament, en décrire la composition et le mode d’emploi.

Les missions qui m'ont été confiées :

• Réalisation d'entretiens d'information, de promotion et de conseil auprès des professionnels de santé.
• Livraison de produits. (voir annexe 3)
• Réponse à leurs questions sur un ou plusieurs produits et services (caractéristiques, contre indications, avantages différentiels)
• Gestion des visites dans le cadre d'un plan d'action et d'un travail d’équipe
• Rédaction de rapports journalier et l’envoyer a mon responsable hiérarchique

(Voir annexe2)

• Veille concurrentielle et remontée des informations auprès de mon responsable

• Organisation et animation d'actions de communication professionnelle (réunions professionnelles, formation médicale ...)  J’ai eu l’occasion d’animer une formation sur les produits de l’entreprise au sein du syndicat national des pharmaciens a Rabat.

Journée type : (Lundi  3 février)

• 8H30 : Réunion avec le directeur général et l’ensemble de l’équipe pour fixer les objectifs et le plan d’action de la semaine.
• 10H – 12H30 : Visite des médecins privés. (En général je visitais entre 5 et 6 médecins par jour, cela dépendait des zones géographiques.)
• 12H30- 14H : Pause déjeuner
• [pic 5]14H-16H : Visite des médecins publiques a l’hôpital militaire.
• 16H-17H30H : Visite et prospection de 3 pharmacies.

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A. Visite Médicale :

• La disponibilité des produits pose problème aux médecins  car il y a eu des retours d’ordonnances ce qui a poussé les médecins à switcher vers la concurrence.
• Les médecins n’arrivent pas a retenir l’utilité de tous les produits en même temps.
• Les médecins demandent un packaging plus pratique pour les échantillons.

B. Pharmacies :

• La plupart des pharmaciens refusent de mettre en place de nouveaux produits car cela constitue un risque de vente pour eux.
• Les vendeurs en pharmacie ne se rappellent pas bien des produits et peuvent ne pas les conseiller en cas de demande ou en cas de prescription.

C. Grossistes :