Le Rôle De La Prospection

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Financiers… | * Calculer le coût de la prospection. * Déterminer le budget de celle-ci (dépenses/recettes). * Demander des aides financières à des organismes spécialisés dans la prospection. | |

Les organismes qui peuvent venir en aide aux entreprises dans leur démarche de prospection sont les chambres de commerce et d’industries par exemple, mais encore des organismes comme Ubifrance qui facilite la prise en charge des entreprises qui souhaitent exporter à l’étranger, ou encore la Coface, les ADE (Aides au développement à l’export) au niveau régional, le SIDE (soutien à l’export). Des experts peuvent aussi venir en aide en complément des aides financières.

C) Les catégories de prospection :

Il y a différents types de prospection car il y a différentes cibles :

* La prospection B2C (Business to Consumer).

* La prospection B2B (Business to Business).

* La prospection B2D (Business to Distributor).

On peut aussi parler de 3 méthodes de prospection :

* La prospection Passive : S’apparente à la veille, toujours être en éveil pour trouver les informations avant les concurrents, voir quelles sont les opportunités (on utilise Mail, Tél, Courriers…).

* La prospection Active : On va se déplacer et participer à un salon par exemple.

* La prospection Offensive : Rechercher de l’information sur la concurrence > varier ses prix en fonction des leurs.

II- Les étapes de la prospection :

Il y a une étape avant, pendant et après la prospection !

A) Avant la prospection :

* Quels services proposer ?

* Positionnement ? (image qu’a le consommateur de l’entreprise)

* Qui va-t-on prospecter ? (entreprise, consommateur final, distributeur…)

* Zone à prospecter ? (ensemble d’un pays, région, plusieurs villes…)

* Durée de la prospection ?

* Quelle méthode de prospection vais-je utiliser ? (Passive, active, offensive…)

* Combien de prospects vais-je contacter ?

B) Pendant la prospection :

Pendant, il faut vérifier les informations récupérées pour voir leur fiabilité (vérifier le nom du responsable, bon mail, bonne adresse). Mettre en place un argumentaire pour récolter des informations complémentaires. Contacter le prospect, garder le contact, récupérer et affiner les informations ; envisager un déplacement à l’étranger, le voir en face à face, envisager une collaboration ou non avec la personne rencontrée.

C) Après la prospection (le suivi) :

* Téléphoner, envoyer le catalogue de produits à l’individu ; mettre à jour les bases de données. SIM : Système d’Information Mercatique est un outil qui permet de traiter, collecter et diffuser l’information.

Sources d’informations Secondaires : infos que l’on possède déjà et que l’on peut modifier.

Sources d’informations Primaires : Infos qui vont répondre à un objectif particulier (entretien avec un prospect, relevé de prix…).