Darty (Acrc

es), vente traditionnelle et assistée surtout pour les appareils photos.

Clients

Profil des clients : majoritairement des personnes âgées

Types d’achat : Achat réfléchi répondant à des besoins hédonistes ou oblatifs (souvent pour offrir le produit en cadeau)

L’assortiment étroit et profond

L’assortiment est plutôt étroit et profond. En effet, on compte 107 références dont environ 80 en rayon et 3 familles pour les appareils photo qui sont les suivantes :

- appareils photo Compact (appareil photographique de petite taille)

- appareils photo Bridge (famille intermédiaire)

- appareils photo Reflex (appareil assez volumineux avec des traitements d’images plus poussés)

Stratégie d’alignement

Une politique d’alignement sur la concurrence par l’intermédiaire de relevés des prix chez les concurrents est effectuée. Darty s’engage à proposer ses produits à des prix inférieurs à des concurrents (hors internet et services compris).

Les fourchettes de prix des appareils photo sont les suivantes :

- pour les appareils photo Compact les prix vont de 49 à 250€

- les appareils photo Bridge ont des prix allant de 250 à 450€

- les appareils photo Reflex vont de 450 à 1500€

L’Agencement

Les produits sont placés en rayon selon leur gamme et leur prix (classés en vague du moins cher au plus cher).Et il est présent une présentation horizontale des appareils photo classés par famille.

Services proposés à la clientèle :

- Une garantie de 2 ans est offerte au client lors de l’achat d’un appareil photo

- des extensions de garantie de 2 à 5 ans

- des assurances (casse et vol)

- une carte de fidélité (qui est également utilisé comme garantie électronique)

- un service après-vente disponible 7jours sur 7

La communication

Au sein du point de vente, une bonne communication interne est présente. Effectivement, il y a une bonne signalétique au sein du magasin qui permet aux clients de se repérer facilement dans l’unité commerciale mais aussi des PLV, facilement visibles pour mettre en avant des offres promotionnelles par exemple. La clientèle peut aussi se renseigner ou bien avoir de simples conseils auprès des vendeurs. Le magasine mensuel de Darty et son site marchand (http://www.darty.fr) sont également utilisés afin que les clients puissent s’informer davantage sur les offres et services de Darty.

Contexte organisationnel

Organigramme

[pic]

L’équipe commerciale est composée d’une vingtaine de personnes dont un directeur, un chef de vente pour chaque rayon suivi des vendeurs et enfin des stagiaires.

Composition de l’équipe rayon APM

|Employé |Statut |Ancienneté |Missions |

|Julien Viaud |Manager |3ans |- Pilotage de l’unité commerciale|

| | | |- Organisation et évaluation de |

| | | |l’équipe commerciale |

| | | |- Back-office |

|Nicolas,Patrick, Bruno, Olivier |Vendeur |Environ 4ans chacun |- vente-conseil |

| | | |- mise en rayon des accessoires |

|Jason, Ali et Moi | | |-aménagement des linéaires |

| |Stagiaire | | |

Management délégatif

Des objectifs quantitatifs et qualitatifs pour le mois sont à attendre, mais nous avons carte blanche quant à l’organisation des rayons tant que nous respectons les plans d’implantation imposés par le siège (montée en gamme, produites à lettre en tête de gondole, starter chaque matin pour un rappel des objectifs).

Chaque mois, chaque employé a un entretien individuel avec le manager afin d’évaluer ses performances et de définir ses axes de progression.

Les outils de motivations : la prime de rémunération sur chaque article, la prime sur chaque produit de fin de série, la prime cycle basée sur le nombre de pièces majeures vendues et la prime performance si l’on atteint le taux PSE (extension de garantie) et de ventes liées.

Au cours de mon stage, j’ai pu remarquer que l’importance accordée au management par la rémunération pouvait être source de tension entre les vendeurs. En effet, il régnait au sein du rayon une certaine compétition entre les vendeurs. Chaque vendeur consultait plusieurs fois par jour le « hit parade vendeur » sur ordinateur (classement des vendeurs du magasin en fonction des primes obtenues) amenant un stress supplémentaire à toute l’équipe de vente du rayon.

Cette gestion de la force de vente est une source indéniable de profit pour l’entreprise. En effet, le client ne peut partir avec un produit Darty sans être passé par la « case » vendeur car aucun appareil photo n’est disponible en libre service. Le contact avec un vendeur est donc obligatoire chez Darty. Les vendeurs sont rémunérés en fonction de leurs ventes (types de produits vendus et ventes liées à ce produis : accessoires ou extension de garantie)

Gestion des stocks

Elle est faite automatiquement grâce au logiciel Darty Innnovente qui permet de gérer précisément et efficacement les stocks. Lorsqu’un achat est effectué, ce même produit est automatiquement recommandé auprès de la centrale d’achat.

Le Système d’Information Commerciale

Le SIC représente l'ensemble du dispositif (moyens, procédures, personnes) de collecte, d'analyse et de diffusion de l'information commerciale au sein d'une entreprise. Il a pour but de produire un flux ordonné d'informations pertinentes issues de sources internes et externes de manière à servir la prise de décision et les actions marketing.

|L'information entrante |

|Les sources d'information |La nature des informations |Le traitement des informations |

|Clientèle |Envoi de mails, prises et suivi de commandes, |Réception par la centrale d'achat, stockage et |

|- Le site Internet |abonnements DartyBox. |traitement des informations |

| |Demandes d'informations, remarques sur le magasin, | |

|- La visite en magasin |abonnements. |Réponse par la secrétaire commerciale (mail ou |

| |Remarques et commentaires sur la force de vente |téléphone) |

|- Les cartes T | | |

| | |Réponse par le siège, par courrier ou courriel |

|Siège |- Nouvelles offres et produits, changements de prix, |-Réception chaque matin par les encadrants, puis |

|- Consignes sur le marchandisage |nouvelles dispositions de rayons |diffusion via le starter quotidien. |

| |- Informations importantes sur