Préparation à la négociation vente

aire. En 2008, la société a réalisé 8 millions d’euros de chiffre d’affaires.

 Principaux clients

La société Rials compte de nombreux grands clients, aussi bien nationaux qu’internationaux :

Principaux clients nationaux

• VALEO ILUMINACIÓN, S.A. • SAINT-GOBAIN DEVISA, S.A. • MASATS, S.A. • IRIZAR.

Principaux clients internationaux

• PEUGEOT CITROEN AUTOMOB. S.A. • HAPPICH-FAHRZEUG INDUSTRIETEIL • FRANZ WEIGELT SÖHNE Gmbh & Co. • TECHNOPROFIL Gmbh.

 Produits     Joints en caoutchouc pur très résistants Joints étanches conçus à partir de deux matériaux utilisés pour le montage de machines ou pour l’isolation Joints composés de caoutchouc dur et maléable ayant des propriétés de fixation et résistant aux déformations extrêmes Joints en caoutchouc avec métal et PVC, utilisés en mécanique ou pour l’isolation

L’ensemble de ces produits sont certifiés ISO 3302-1, E1, E2, E3 et L1, L2, L3. L’entreprise est quant à elle certifiée ISO 9001 : 2000, ISO 16949:2002. Son prochain objectif est l’obtention de la norme environnementale ISO 14000.

2. Personnalité

Les quelques emails échangés avec la cliente me permettent d’avoir une idée globale de sa personnalité. Maria Laura Da Costa apprécie l’humour et préfère le contact direct plutôt que les emails. Elle semble assez sociable et ouverte aux autres. Il va donc falloir adopter une attitude sympathique et détendue, en phase avec la personnalité du client.

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Malgré tout, Madame Da Costa sait ce qu’elle veut et attend que je lui montre comment je compte répondre à ses attentes.

3. Demande d’offre

La demande d’offre suivante date du 4 Janvier 2010 :

Nom de l'étudiant : Entreprise : DEMANDE D'OFFRE Venant de : Adresse : Pays : Produits : Rials Madrid Dalhias TARGUI Quality Team Consulting

Espagne

Désignation Audit & conseils fiscaux Référence Quantité

Conditions : Prix, devise : Modalités de paiement : Délai de livraison : Autres : EUR

SWIFT, à 60 jours fin de mission.

1 mois Nous attendons des précisions sur vos différentes offres par retour de mail ou de courrier, afin de pouvoir préciser notre demande.

 Produit : Avec cette demande d’offre, la cliente attendait plus de précisions sur nos différentes offres afin de préciser ses attentes. Je lui ai donc présenté l’ensemble des services de QualityTeam Consulting en matière de déductions fiscales en lui envoyant par email deux diaporamas explicatifs. Nous avons ensuite pris rendez-vous afin d’éclaircir cela, et de poursuivre la démarche.  Modalités de paiement : le virement SWIFT à 60 jours fin de mission ne pose aucun problème particulier, QualityTeam Consulting y a très souvent recours avec ses clients. Néanmoins, on peut essayer de négocier le délai de paiement, de le réduire légèrement.  Prix : l’euro est logique et ne pose aucun problème, s’agissant de deux entreprises espagnoles.  Délai de livraison : s’agissant d’un service particulièrement compliqué, il est quasiment impossible de le respecter. En effet, il faut plusieurs rendez-vous avec le client pour lui présenter clairement le processus de déductions fiscales, analyser la structure de son entreprise, sans compter la constitution du dossier et le délai d’obtention des allègements fiscaux qui est en moyenne de plusieurs semaines voire plusieurs mois.

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B. Présentation du marché

1.Risque pays

 Situation économique

Notation Coface : A3

« La récession qui a suivi une décennie de forte croissance (et de déséquilibres) ne devrait pas prendre fin avant la mi-2010. La demande intérieure est handicapée par l'endettement massif des ménages et des entreprises, tandis que l'activité est entravée par la chute de la construction sur laquelle reposait largement la croissance. La politique économique ne peut qu'atténuer cette tendance. L'évolution des échanges extérieurs est, quant à elle, positive. » L’Espagne est l’un des pays européens les plus touchés par la crise. L’économie espagnole est officiellement en

récession et l’industrie est plongée dans une crise sans précédent.

Les derniers indicateurs conjoncturels ne laissent pas entrevoir de retournement significatif. Le PIB s’est replié de 1,2% en rythme annualisé au troisième trimestre 2009 malgré le rebond des exportations et de l’investissement productif.

PRINCIPAUX INDICATEURS ÉCONOMIQUES

Croissance du PIB (%) Consommation des ménages (taux croissance) Investissements (taux croissance) Exportations (taux croissance) Solde public/PIB (%) 2007 3,6 3,6 4,6 6 1,9 2008 0,9 -0,6 -4,4 -1 -4,1 2009(e) -3,7 -5,1 -15,5 -13 -10 2010(p) -0,5 -1 -6 2 -10

Source : Coface

 Risque commercial

« Le comportement de paiement des entreprises s'est profondément dégradé depuis 2008. Le nombre d'impayés enregistrés par Coface et de défaillances comptabilisées par l'Instituto Nacional de Estadistica semble toutefois avoir atteint un pic à l'été 2009.Les régions de Catalogne, de Valence, de Madrid et d'Andalousie sont les plus concernées. » Source : Coface  Paiements Le virement électronique par recours au réseau SWIFT, bien développé dans le milieu bancaire espagnol, est un instrument de paiement rapide, généralement sûr et économique, étant convenu que l’ordonnancement du paiement dépend du bon vouloir du client. A défaut de prescription d’un ordre de virement, l’action en justice sera ramenée à une procédure de droit commun, voire à la récente procédure accélérée, fondée sur une simple facture impayée. La lettre de change est utilisée de manière fréquente dans les relations commerciales espagnoles. Le chèque est quant à lui, relativement peu utilisé. Source : Coface

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2.La fiscalité en Espagne

Sans être non plus une des plus basses d'Europe, la fiscalité de l'Espagne autorise cependant quelques astuces fiscales qui adoucissent l'imposition des sociétés.  L'impôt sur les sociétés en Espagne (IS) Les PYMES (ou PME) sont les sociétés dont le chiffre d'affaires n'excède pas 8 millions d'euros. Pour celles-ci, l'IS est actuellement de 25% (anciennement 30%) sur la première tranche de bénéfice de 0 à 120.202,41€ et de 32,5% (anciennement 35%) pour les tranches suivantes. Pour les entreprises ayant un chiffre d'affaires supérieur à 8 millions, le taux applicable est de 32,5% et ce taux baissera jusqu'à atteindre 30% sur l'année fiscale 2009.  Déductions fiscales En Espagne, un certain nombre de dépenses donne droit à des crédits d'impôt, à des déductions fiscales ou à des bonifications. Cela concerne notamment l'investissement en Recherche et Développement (I+D+I). L’Etat espagnol souhaite ainsi atteindre un niveau d’investissement en recherche et développement comparable à ses voisins européens (France, Allemagne et Royaume-Uni). C’est un décrêt (« El Real Decreto »), en vigueur depuis le 21 Novembre 2003, qui met en place ce système de déductions fiscales pour les entreprises réalisant des investissements en matière de recherche et développement. (cf. Annexe)

3.Aspects interculturels

Traits de caractères Le sens de l'honneur et de l'orgueil sont les traits les plus typiques du caractère espagnol. Il faut donc constamment veiller à ne pas heurter leur sensibilité. A partir du moment ou l’espagnol a adopté une position il est difficile de le faire changer d’avis. Il est très méfiant et n’apprécie pas tellement qu’on le questionne sur son entreprise, ses concurrents, son activité etc. Climat de la négociation Le climat de la négociation est souvent formel mais néanmoins distendu. L’espagnol se montre ainsi très sérieux lorsque la négociation aborde des points importants, mais il est plus cordial et jovial au cours de la conversation. Il est très courant de faire de l’humour, de raconter des anecdotes personnelles même aux personnes que l’on rencontre à peine. Le tutoiement est très courant. L'argumentation est une partie essentielle du processus négociateur. Ils ont tendance à considérer que plus ils parlent, plus ils mènent la négociation à leur avantage. Lors d’une rencontre d’ordre professionnel, il est normal de commencer par parler d'une manière peu sérieuse de la famille ou de sujets personnels durant quelques minutes. Les thèmes les plus abordés sont la famille et le football.

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Les négociations