TD Harley

Enzo / Noé / Sarah / Noémie

                                 TD HARLEY

Exercice 1 :

1. Les critères de segmentation de Harley sont dans un premier temps la segmentation des jeunes et des femmes.

• Segmentation Démographique : l’âge ; le sexe, situation familiale
• Segmentation Socio-économique : Revenus (prix de vente)
• Segmentation Socio-culturelle : style de vie
• Segmentation en fonction du comportement : fréquence d’utilisation
• Segmentation en fonction des prévisions de comportement : client fidèle

Nous pouvons prendre des exemples de l’annexe 1 :

-La 750 est plutôt pour les jeunes qui viennent d’avoir le permis et les femmes, l’Electra Glide et idéale pour les couples d’âge mur. La FatBob est idéal pour la cinquantaine et le Tiglide pour les personnes un peu plus âgées.

-Nous avons différents prix de ventes en fonction des modèles qui va de 8 000 euros à 37 000 euros.

- Les motos on différentes qualités en fonction des styles d’utilisation, comme l’Electra Glide qui est fait pour les longues routes et la FatBob pour ceux qui aiment la puissance. Donc le choix de la moto se fera en fonction de ceux que recherche l’acheteur.

- Les clients sont fidèles car la marque Harley est très connue pour leurs motos.

1. La méthode de découpage du marché qu’on peut mettre en place est la typologie (méthode ascendante), car nous pouvons voir dans l’annexe 3 que 80% des clients sont fidèles à la marque Harley, même s’ils changent de motos ils ne changent pas de marque. Harley à son propre club « chapters » qui fait référence à une grande une famille.

1. La stratégie de segmentation qu’utilise Harley est une stratégie de Différenciation. La marque va chercher à cibler chaque segmentation, comme dans l’annexe 4, Harley va chercher à cibler les ladies of Harley (les femmes). En France, l’objectif d’Harley est de ci E.Leclerc sport est un commerce spécialisé dans la distribution de matériel et d’équipements sportifs

[pic 1]

EXERCICE 2

5) Selon Maslow, nous pouvons nous appuyer sur les besoins suivants pour développer nos ventes auprès de cette catégorie de clientes :

- besoin d’appartenance. En effet d’après l’annexe 6, les femmes peuvent se retrouver chaque week-end pour « rider » entres copines avec la mise en place du LOH.

-besoin d’estime. Il est lié à l’envie d’être respecté, reconnu, considéré, d’avoir une bonne réputation. D’après l’annexe 4, « une femme qui roule en Harley se distinguera toujours d’une femme qui sur une autre marque ».

6) D’après l’annexe 7, il existe 2 motivations principales d’achat chez ces clientes potentielles. Premièrement, les motivations hédonistes qui correspondent à l’envie de se faire plaisir, car acheter une Harley c’est choisir d’entrer dans la légende américaine avec une moto de valeur et tellement unique. Deuxièmement, les motivations d’auto expressions qui visent à exprimer ce qu’on est ou ce que l’on veut devenir. En effet, Harley Davidson symbolise la liberté pour des quinquagénaires plutôt aisées. Ces femmes trouvent dans la moto un moyen de retrouver une jeunesse en prenant leur Harley quotidiennement.

7) Cependant, nous pouvons relever plusieurs freins comme les inhibitions qui représentent un sentiment de culpabilité ou un manque de confiance dans son jugement. Dans notre cas, c’est le prix des motos Harley qui peut freiner le client. C’est pour cela que Harley Davidson va proposer un financement pour rassurer le client sur le prix. Ensuite, il y a d’autres freins pour les clients comme les peurs : ce sont des pulsions négatives liées à des difficultés réelles ou supposées par le consommateur. Harley Davidson s’est lancé dans une campagne de séduction vers les femmes avec sa nouvelle moto, un petit 750cm3, qui est moins puissant, plus facile à manier, plus légère, moins cher pour convaincre les femmes de devenir motardes.

8) Selon la ressource 5, les facteurs qui peuvent influencer ce type d’achat sont :

-le prix

-la sécurité du produit

-l’influence du groupe et des pensées

- l’âge

-le sexe  

9) Nous pouvons organiser une soirée ou un week-end où se réunissent les femmes, avec des influenceuses connues pour inciter d’avantage l’achat. En effet, il y a plusieurs intervenant qui peuvent jouer un rôle essentiel dans l’acte d’achat. Il faudrait aussi développer la communauté LOH afin qu’elle devienne reconnue et ainsi donner envie aux femmes de se lancer dans les choses qu’elles aiment faire, en particulier dans le monde des motos. Il est vrai que les femmes ne sont pas prises au sérieux dans ce genre de domaine qui est habituellement réservé aux hommes. Il faut mettre ces femmes en confiance.

10) Nous pensons que les ventes ne pourraient pas progresser. Il faut savoir que ls influenceurs sont une nouvelle catégorie de personnes travaillant dans la communication sur les réseaux sociaux grâce a leur notoriété, cependant la moyenne d’âge accédant aux motos Harley Davidson est de 46 ans. Cette moyenne d’âge n’est pas vraiment concernée par la génération d’influenceurs que nous avons de nos jours, cela serait insuffisant pour faire progresser les ventes.

EXERCICE 3

11) les moyens utilisés par Harley pour déclencher un sentiment de manque destiné à inciter à changer de motos sont : qu’ils vont inciter les gens à s’informer sur des guides d’achats de Harley  sur les sorties des nouvelles motos pour comparer à leur moto actuelle et voir les évolutions technologiques avec une envie de changer qui deviendra un sentiment de manque pour les consommateurs . Les clients s’informes sur le site Harley mais aussi grâce aux vidéos YouTube qui montre la moto avec des angles différents.