Rapport De Stage Bts Ci 1

rlin, le site de production de Troisdorf étant fermé maintenant définitivement.

Les autres sites de production sont situés à :

Marmoutier, France

Bosaro, Italie

Madrid, Espagne

Woskresensk et Chabarowsk, Russie

Zaporozhie, Ukraine

Tianjin, Chine

Huntsville, Alabama États-Unis

b) Le contexte organisationnel de Trocal

L'entreprise Trocal est divisée en 4 parties:

le conseil d'administration (CEO)

le bureau administratif et financier (CFO)

la direction générale (COO)

le bureau des systèmes de communication (CSO)

Profine a un total de 3700 employés dans 21 pays différents, dont 2200 en Allemagne.

Les dirigeants de Profine GMBH sont Marco Freiher v. Maltzan (PDG), Achim Judt, Albrecht P. Lange et Dieter Mayer.

Il y a une tendance à la délégation de pouvoir au niveau technique ou prédominance du chef d'entreprise dans les négociations. L'accessibilité des interlocuteurs est très grande. Cependant la prise de décision est collégiale lorsque la décision est stratégique. Une fois la décision prise le temps de réponse et de décision est globalement rapide, mais une lenteur apparaît lorsque la décision est assimilée à un risque. La culture allemande des affaires vise à éliminer au maximum le facteur risque. Le rôle et l'acceptation des femmes dans les affaires sont bons.

Il y a un syndicat pour les salariés de la métallurgie et une autre représentation syndicale pour les employés de l'industrie chimique (dont TROCAL fait partie), l'adhésion n'étant pas liée à l'activité exercée dans l'entreprise. Ainsi, dans TROCAL, ce ne sont pas seulement les ouvriers qui sont affiliés au syndicat fédéral de chimie (Bundesarbeitgeberverband Chemie) mais aussi les agents commerciaux ou les membres des services du personnel.

le contexte commercial

Avec une part de marché d'environ de 20% la société est le leader dans l'industrie dans le monde entier. Le chiffre d'affaire consolidé de 696 millions d'euros en 2010 et une capacité de production actuelle d'environ 450 000 tonnes par an de profilés en plastique de haute qualité sont une preuve convaincante des capacités et de la confiance des clients envers Profine.

TROCAL a 3 gamme de produits développées et complètes:

Trocal InnoNova

InnoNova est le seul système de profilés design aussi complet proposant des techniques de collaborations tellement inédites:

DecoStyle (plaxage couleur et ton bois)

Acrylprotect (Co extrusion de plexiglas couleur)

Grâce à son confort thermique, acoustique, ses qualités mécaniques et environnementales, InnoNova se positionne sur le marché de la fenêtre comme le produit de différenciation qui apporte une vraie valeur ajoutée à la patrimoine quel que soit son style architectural.

InnoNova est aussi pensée pour le respect de l'environnement et s'adapte aussi bien dans des projets de construction à basse consommation qu'en rénovation.

Son PVC sans plomb est entièrement recyclable et ses excellentes performances thermiques contribuent à la réduction des gaz à effet de serre.

Trocal AluClip

AluClip est un système d’inédit TROCAL qui consiste à habiller une fenêtre PVC performante par un habillage extérieur aluminium. C'est un choix illimité en matière de couleurs qui agence harmonieusement les façades en rendant chaque construction unique.

Comfort

C'est un système de profilés tri cellulaires et un double de joint de frappe avec une section de 62mm, qui dispose d'une large panoplie de dormants traditionnels issu de PVC Greenline.

Les forces de l'entreprise se situent au tour de l'offre commerciale. En effet Profine Group est en mesure de réagir avec souplesse et individuellement aux demandes spécifiques du marché. La gamme de produits est complète avec des couleurs spécifiques pour chaque pays. En plus du respect de toutes les normes européen TROCAL mène une politique rigoureuse et respectueuse de l'environnement.

La relation client-fournisseur est très présente via le logiciel SAP (gestion de commandes, logistique et information). La logistique assure une livraison sous une semaine à 10 jours. La direction communique avec le personnel via l'intranet et l'extranet.

La stratégie commerciale de l'entreprise est de proposer des produits de bonne qualité en alliant l'innovation, la créativité et le savoir-faire. L'innovation est marquée par Greenline: grâce à cette nouvelle formule, Trocal devance les nouvelles réglementations visant l'élimination totale des métaux lourds comme l'adjuvant nécessaire au bon maintien et à la longévité des profilés. Ces derniers, désormais stabilisés par une formulation calcium-zinc, conservent les mêmes qualités que le PVC classique. Les profilés en PVC Greenline améliorent le bilan énergétique des bâtiments, augmentent leur valeur immobilière et se fondent dans l'environnement.

Le conditionnement est effectué par palette bois ou acier, par l'incoterm DDP (Rendu, Droits, Acquittées; l'exportateur a l'obligation maximale le transfert de frais et de risques se fait à la livraison chez l'importateur à qui incombe le déchargement de la marchandise). Le SAV assure le renvoi de marchandise ou des articles défectueux par le client et remplace ces articles par de nouveaux profilés Trocal sans frais de transport. Les prix sont des prix « départ d'usine », complétés par la TVA légale en vigueur. Les remises peuvent être accordées si un ou des chantiers sont en cours.

Les faiblesses de Trocal concernent la capacité de production. Celle-ci est réduite due à plusieurs licenciements qu'il y a eu à cause de la crise. En conséquent, seulement la moitié des machines tournent, les plus grosses et performantes étant à l'arrêt dû à un manque d'ouvriers. En outre TROCAL a voulu innover dans les profilés à 6,5 mètres au lieu de 6,0 mètres, mais cette modification a eu un impact négatif sur l'entreprise, car il a fallu former les ouvriers, acheter de nouvelles machines... De plus beaucoup de clients ne pouvant pas accueillir de profilés en 6,5 mètres par manque de place ont quitté Trocal.

Les profilés sont soumis à de nombreuses réglementations techniques qui doivent être valable dans l’union européenne et en dehors. L’Avis Technique est une procédure qui vise à valider un « système » de fenêtre. Ce sont notamment les systèmes de menuiseries PVC, et certains systèmes de menuiseries aluminium. La certification NF Profilés de fenêtres en PVC concerne d’une part la vérification de la durabilité de la matière et d’autre part la qualité de fabrication des profilés extrudés.

Les concurrents principaux allemands sont: Schüco, Gealan et Veka

Schüco : C'est un fabricant et installateur de fenêtres et de portes. Les produits utilisés sont technologiquement les plus avancés et le matériel de l'usine est des plus perfectionnés. La gamme de fenêtres est plus large que chez Trocal.

Gealan Gmbh: Le groupe allemand GEALAN GmbH est un des leaders européens de la conception, de l'extrusion et de la distribution de profilés PVC pour menuiseries.

Veka : C’est un leader mondial de la production de profilés en PVC pour fenêtres portes et volets. Le succès de Veka s'affirme dans le monde entier, en Europe comme dans les Amériques ou en Asie.

II/ Contexte de la prospection en Belgique et en Suisse

a) Contexte commercial

Afin de mener une prospection de clientèle, j'ai dû m'appuyer sur le soutien des commerciaux. Le choix du pays s'est porté sur la Belgique et la Suisse, car ces deux pays ont une culture proche à celle de l'Allemagne. La cible clientèle s’est tournée vers les menuiseries en PVC, les entreprises du bâtiment, les maitres d’ouvrage et les architectes: ce sont les principaux métiers qui utilisent des profilés de fenêtre en PVC. Ainsi, le budget de la prospection n'était pas défini, car tout dépends des déplacements de l'agent commercial. Nous avons ciblé ensemble des menuiseries PVC, les entreprises bâtiments, les maitres d'ouvrage. Ensuite, nous avons sélectionné ces différentes entreprises selon la taille de structure, le chiffre d'affaires, et le lieu de l'entreprise, car il fallait qu'elles soient dans une zone germanophone.

Trocal