Stratégie Commercial

...... Erreur ! Signet non défini. 2) Le cycle de vie international de produit :............. Erreur ! Signet non défini. II) Politique du prix international.................................. Erreur ! Signet non défini. 1) La question de standardisation/adaptation :....... Erreur ! Signet non défini. 2) La tarification internationale :................................ Erreur ! Signet non défini. III) Politique de distribution nternationale……..…………………………………….26 1) Les spécificités de la communication internationale........Erreur ! Signet non défini. 2)La question de standardisation/adaptation de la communication internationale ................................................................ Erreur ! Signet non défini.

Rachid LAAGUILI : Formateur à l’I.S.T.A Ibn Marhal, Tanger

3)La question de centralisation/décentralisation .... Erreur ! Signet non défini. 4)la politique mix de la communication internationale ........Erreur ! Signet non défini.

Chapitre III:LES STRATEGIES COMMERCIALES A L’ETRANGER .................................................................................... Erreur ! Signet non défini. I)La vente avec maîtrise complète de commercialisation ........Erreur ! Signet non défini. 1) La Vente directe : .................................................... Erreur ! Signet non défini. 2) Le Représentant salarié........................................... Erreur ! Signet non défini. 3) Agent commissionné : ............................................ Erreur ! Signet non défini. 4) la succursale :........................................................... Erreur ! Signet non défini. 5) la filiale : .................................................................... Erreur ! Signet non défini. II)La vente en coopération ou Exportation concertée ............Erreur ! Signet non défini. 1) Groupement d'exportateurs : ............................... Erreur ! Signet non défini. 2)Piggy-back :................................................................ Erreur ! Signet non défini. 3) La Franchise : ........................................................... Erreur ! Signet non défini. 4) Joint-venture ou la filiale commune : ................... Erreur ! Signet non défini. 5) Licence : .................................................................... Erreur ! Signet non défini. III)- La vente à des intermédiaires ou l’exportation sous-traitée.... Erreur ! Signet non défini. 1) Société de commerce international :..................... Erreur ! Signet non défini. 2) Société de gestion export : ..................................... Erreur ! Signet non défini. 3) Bureau d'achat :........................................................ Erreur ! Signet non défini. 4) Importateur : ............................................................ Erreur ! Signet non défini. 5) Concessionnaire :..................................................... Erreur ! Signet non défini. IV) Les facteurs de choix d’une stratégie de commercialisation: .. Erreur ! Signet non défini. 1) Facteurs liés à l'entreprise : ................................. Erreur ! Signet non défini.

Rachid LAAGUILI : Formateur à l’I.S.T.A Ibn Marhal, Tanger

2) Facteurs liés aux produits :..................................... Erreur ! Signet non défini. 3) Facteurs liés aux marchés :..................................... Erreur ! Signet non défini. VI) Animation du réseau de vente : .............................. Erreur ! Signet non défini. 1) Techniques d'animation : ...................................... Erreur ! Signet non défini. 2) Spécificités de l'animation du réseau de vente à l'étranger : ........Erreur ! Signet non défini.

Exercices et travaux pratiques ................................... Erreur ! Signet non défini.

MODULE 21

STRATEGIE COMMERCIALE INTERNATIONALE

Durée : 105 heures dont 60 % de théorie OBJECTIF OPERATIONNEL DE PREMIER NIVEAU DE COMPORTEMENT COMPORTEMENT ATTENDU Pour démontrer sa compétence, le stagiaire doit être capable de participer à l’élaboration et à la mise en place d’une stratégie commerciale à l’international Selon les conditions, les critères et les précisions qui suivent. CONDITIONS D’EVALUATION • Individuellement ou en groupe ; • A partir des études de cas traitant la stratégie commerciale internationale • A partir des recherches et des exposés • A partir de cas d’entreprises marocaines ou similaires ; CRITERES GENERAUX • Cohérence de l’analyse et de la synthèse • Respect de la démarche d’analyse et des étapes d’élaboration de la stratégie commerciale internationale • Communication écrite et verbale. • Exactitude des calculs.

Rachid LAAGUILI : Formateur à l’I.S.T.A Ibn Marhal, Tanger

PRECISIONS SUR COMPORTEMENT ATTENDU

CRITERES PARTICULIERES PERFORMANCE (suite) Connaissance des principales fonctions de l’entreprise • Repérage des forces et faiblesses de chaque fonction en matière d’exportation et de pénétration des marchés étrangers; • •

D

A. Mener un diagnostic Interne •

Etude et Prospection des marchés étrangers; Enumération des opportunités et menaces B. Mener un diagnostic Externe offertes par les marchés étrangers; • Utilisation des outils de sélection des marchés étrangers.

PRECISIONS SUR COMPORTEMENT ATTENDU C. Etablir une stratégie internationale à l’étranger « Marketing Mix à l’International »

CRITERES PARTICULIERES PERFORMANCE (suite) • Politique de produit international Question de standardisation/ Adaptation Cycle de vie international de produit • Politique de prix international Question de standardisation/ Adaptation Tarification International • • Politique de distribution internationale Politique de Communication internationale

D

Spécificités de la communication internationale Question de standardisation/ Adaptation Question de Centralisation/ Décentralisation Mix de Communication Internationale

D. Identifier les stratégies commerciales à l’étranger

Rachid LAAGUILI : Formateur à l’I.S.T.A Ibn Marhal, Tanger

•

vente en maîtrise complète

Vente directe Représentant salarié Agent commissionné Succursale Filiale commerciale

• vente en coopération : Groupements d’exportateurs

Portage Franchise Joint Venture Licence

• vente par intermédiaires

Sociétés de commerce international Société de gestion export Bureau d’achat Importateur Concessionnaire

• E. connaître les facteurs de • choix d’une stratégie commerciale à l’étranger •

Facteurs liés à l’Entreprise Facteurs liés au produit Facteurs liés au marché

• F. Animer un réseau de vente à l’étranger

Techniques d’animation :

Formation Motivation Information Assistance à la force de vente

Rachid LAAGUILI : Formateur à l’I.S.T.A Ibn Marhal, Tanger

•

Spécificités de l’animation du réseau de vente à l’étranger

Commerce

Module 21

Rachid LAAGUILI : Formateur à l’I.S.T.A Ibn Marhal, Tanger

OBJECTIFS OPERATIONNELS DE SECOND NIVEAU

LE STAGIAIRE DOIT MAÎTRISER LES SAVOIRS, SAVOIR-FAIRE, SAVOIR-PERCEVOIR OU SAVOIR ÊTRE JUGES PREALABLE AUX APPENTISSAGES DIRECTEMENT REQUIS POUR L'ATTEINTE DE L'OBJECTIF DE PREMIER NIVEAU, TELS QUE : Avant d’apprendre à mener le diagnostic interne « Etape A », le stagiaire doit : 1. Définir le diagnostic interne. 2. Définir les forces et faiblesses de l’entreprise. 3. Connaître l’organisation et la structure de l’entreprise. 4. Expliquer le rôle de chaque fonction. Avant d’apprendre à mener le diagnostic externe «Etape B », le stagiaire doit : 1. 2. 3. 4. 5. Définir le diagnostic externe. Définir l’environnement, ses opportunités et ses menaces. définir le marché domestique / marché international connaître les spécificités de l’étude des marchés étrangers Avoir des connaissances sur la mondialisation, la libéralisation, la déréglementation…….. ; 6. Avoir des connaissances sur les principaux accords régionaux.

Avant d’apprendre à établir une stratégie internationale « Etape C », le stagiaire doit : 1. 2. 3. 4. Définir la stratégie / la stratégie internationale. Préciser le rôle de la stratégie et du marketing pour l’entreprise. Définir le marché domestique / marché international. Expliquer les composantes du marketing Mix domestique/ marketing