Rapport De Stage

............................................................................................... 12 Le prix....................................................................................................................... 13 La communication..................................................................................................... 14 La clientèle................................................................................................................ 15 Analyse de l’environnement ...........................................................................................16 La stratégie existante de l’entreprise......................................................................... 16 L’intensité concurrentielle.......................................................................................... 18 Les diverses aides allouées par type de logements .................................................. 20

III. Les missions effectuées au sein de l’entreprise ............................... 21

A. 1. 2. B. C. 1. 2. 3. D. Les objectifs.....................................................................................................................21 Objectifs pour la résidence........................................................................................ 21 Objectifs personnels et missions............................................................................... 21 La démarche commerciale ..............................................................................................25 Le plan de vente...............................................................................................................27 Approche – Prise de contact ..................................................................................... 27 CAP (Caractéristiques Avantages Preuves) et traitement des objections.................. 29 Les motivations rationnelles et émotives : SONCAS ................................................. 30 Les perspectives d’évolution du contrat de location ....................................................31

IV. Bilan...................................................................................................... 31

A. 1. 2. 3. B. 1. 2. Projets et perspectives d’avenir pour l’entreprise ........................................................31 L’activité d’exploitation .............................................................................................. 31 L’aide LOCA-PASS................................................................................................... 31 Résidhome : un produit en pleine phase de lancement ............................................. 32 Bilan des missions réalisées ..........................................................................................33 Résultats obtenus ..................................................................................................... 33 Apports personnels ................................................................................................... 33

CONCLUSION............................................................................................. 35 ANNEXES.................................................................................................... 36

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INTRODUCTION

Après des années exceptionnelles, le marché du logement a diminué de un point par rapport à 2003 (source FNAIM - Fédération nationale des agents immobiliers). Depuis 4 ans, il se caractérise surtout par une offre locative inférieure à la demande, et en parallèle, par une hausse des loyers. Cette augmentation s’explique par la montée de l’indice de la construction et par la conjoncture actuelle, entraînant une pénurie de logement. La hausse des loyers des appartements reste soutenue sur Paris, avec 11,8 % sur un an. Mais, elle est aussi vive en Rhône-Alpes (+11,9 %). Ailleurs, et à l’exception du Centre qui se singularise toujours par des hausses de loyers modestes (+ 2,5 % sur un an), les hausses sont de l’ordre de 7 à 8 % sur un an. Grenoble est donc directement touchée par ce phénomène. La loi du marché régit à la fois le marché locatif des particuliers et celui des étudiants. C’est au cœur de ce marché locatif que se trouve aujourd’hui « Les Estudines » : Résidence avec services pour étudiants. Mes douze semaines de stage se sont articulées autour du développement commercial, de l’organisation et du suivi de la résidence sur le plan technique et administratif. Afin de vous faire part de cette expérience, je présenterai dans la première partie l’entreprise qui m’a accueillie, puis dans la seconde j’évoquerai le produit dont je me suis occupée. Ensuite, j’exposerai mes différentes dresserai le bilan des différentes actions menées. missions. Enfin, je

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I. Présentation de l’entreprise

A. Réside Etudes 1. Le groupe

Depuis 1989, le groupe Réside Etudes - sous la marque « Les Estudines »a pris en compte les intérêts des étudiants en matière de logement, et conçoit des lieux de vie, de convivialité et de mixité sociale. C’est ainsi qu’il propose des logements fonctionnels et des services adaptés aux besoins des étudiants, afin que leur emploi du temps soit optimisé, pour bien travailler dans un environnement serein. Le groupe Réside Etudes, leader sur le marché du logement pour étudiants propose plus de 50 résidences à travers la France, soit aujourd’hui plus de 8000 logements, dont 25 résidences avec services para-hôteliers, localisées sur une trentaine de villes en France.

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2. L’organigramme et l’organisation

Réside Etudes

S.A de promotion et de gestion immobilière spécialisée dans la promotion (la conception, la construction) et la commercialisation de biens immobiliers, notamment dans les résidences privées étudiantes.

Résidences Service Gestion

S.A.S, filiale de Réside Etudes, elle exerce les activités d’administrateurs de biens d’exploitation de résidences meublées.

L’Yser

S.A.S, filiale de Résidences Services Gestion, est spécialisée dans la gestion technique des résidences avec ou sans services para-hôteliers. L’Yser emploie l’ensemble du personnel des résidences, soit 105 personnes.

L’exploitation des résidences fait l’objet d’une large décentralisation permettant une adaptation rapide aux conditions de concurrence locale. Cette décentralisation s’accompagne d’un contrôle budgétaire et d’un système d’intéressement aux performances. Chaque résidence est animée par un responsable encadré par un directeur régional.

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3. L’activité « Gestion locative », une organisation par métier

Dans la résidence Marie Curie, M. MARTIN est à la fois responsable de résidence, responsable de gérance, et responsable du back-office, du service para hôteliers et de la publicité. Mme WIART assure la fonction de responsable adjointe, de gestionnaire, d’adjointe au service para hôtelier, et d’adjointe au back office gestion.

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4. Une offre variée

a) Les Estudines C’est un nouveau concept de produit immobilier : ce sont des résidences pour étudiants ou stagiaires, situées en centre ville ou au cœur du campus. Je me suis occupée de ce produit. Il sera développé plus amplement par la suite. b) Domaines de Charme Un concept d’habitat principal : des maisons ou des appartements de 3 à 5 pièces en accession à la propriété. c) Résidhome Résidences avec services para-hôteliers : location à partir de 4 jours d’appartements de 1 à 2 personnes, équipés et meublés avec coin cuisine, vaisselle, TV et services (similaires à ceux proposés par Les Estudines). Ce produit est actuellement en phase de lancement dans la résidence Marie Curie. En effet, deux étages de Marie Curie II y sont consacrés. d) Les Activiales Un concept de logement social se situant entre le logement libre et le logement social. Les Activiales proposent des résidences locatives sous la forme d’appartements en copropriété ou de maisons de ville individuelles bénéficiant des dispositions fiscales de la loi Besson ou de Robien. Ces logements sont particulièrement destinés aux jeunes diplômés qui entrent dans la vie active.

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B. Les Estudines Grenoble 1. Organisation

Madame Lucas Responsable Résidence Europole

Monsieur Martin Responsable Résidence Marie Curie

Patricia Martin Responsable adjointe Francis Agent technique Stagiaires exploitation

Josiane Wiart Responsable adjointe Antoine Agent technique Stagiaires exploitation

Stagiaires Développement Commercial

Ils travaillent pour les 2 résidences

Stagiaires Marketing

Les Estudines