Devoir 1 BTS CI Prospection & Suivi Client. 2e année

1ère partie

Question 1 :

ARTECIVI voit en ce salon une opportunité de se faire connaître au Danemark et donc d’étendre sa réputation en région Scandinave petit à petit. Un salon comme Formland, qui est un salon reconnu depuis 34 ans et spécialisé dans les décorations et le design intérieur, représente un tremplin idéal pour former de nouveaux partenariats et toucher une nouvelle clientèle également. C’est aussi une occasion de découvrir d’autres entreprises semblables et d’observer les influences et les tendances scandinaves, ainsi que les préférences des consommateurs.

De plus, le marché Scandinave est très intéressant du point de vu de l’exportation, il est idéalement placé géographiquement et très accessible depuis la France. Le pouvoir d’achat y est élevé avec un taux de chômage bas et un PIB par habitants élevés (supérieur à la France), la pratique de l’anglais y est courante, ce qui peut également faciliter les échanges.

Question 2 :

Un stand attractif est primordial pour ce type de salon où le visuel prime et va attirer le consommateur.  Mettre en œuvre des zones témoins, décorées avec goût, pour que celui-ci s’y projette et pour mettre en valeur les différents objets de décoration. Il faut également que le consommateur se souvienne du stand et de la marque présentée, celui-ci doit se sentir à l’aise et pouvoir tester les produits proposés dans une ambiance accueillante (exemple : s’asseoir dans un canapé confortable avec un café offert, essayer les luminaires, essayer la verrerie…). Il est donc important d’engager un personnel qualifié et accueillant qui pourra renseigner et véhiculer une bonne image de la société.

La marque doit également avoir un slogan bien précis et des couleurs qui lui correspondent. Offrir des goodies type tote bag, clef usb ou petits objets personnalisés avec l’image et le slogan de la marque dessus peut être une bonne idée.

Question 3 :

Sur le salon, il est important de bien respecter la culture d’approche des possibles prospects danois/scandinaves, et donc de :

• S’en tenir à une poignée de main pour saluer
• Ne pas avoir une tenue trop formelle durant les échanges
• Ne jamais être en retard à un possible rendez-vous, la ponctualité étant primordiale pour les scandinaves
• Eviter de forcer l’échange si celui-ci ne passe pas, ne surtout pas précipiter son interlocuteur
• Ne pas forcer sur un engagement trop rapide non plus, laisser le temps à la réflexion
• Respecter son interlocuteur, peu importe sa place hiérarchique ou son sexe, les femmes étant très présentes dans le milieu en Scandinavie
• Être direct dans l’échange, et très précis dans les termes du contrat
• Ne pas hésiter à dire non si quelque chose ne nous convient pas, l’interlocuteur ne le prendra pas mal
• S’engager que si l’on est certain à 100% du contrat car  pas de retour en arrière possible, cela serait très mal vu et considéré comme de la malhonnêteté
• Eviter d’offrir des cadeaux trop coûteux pour ne pas gêner son interlocuteur

Question 4 :

Les outils pour établir une liste de prospects sont de par exemple faire appel à des sociétés privées (mais souvent payantes), ou un annuaire spécialisé dans les entreprises comme l’AEF CCI.

On peut également acheter des listes de prospects à d’autres sociétés de décoration scandinave présentent par exemple sur le salon. Cela aura pour avantage d’avoir des listes plus ciblées.

Question 5 :

Calcul du budget du publipostage :

Achat de la base : 350 €

Frais d’expédition totaux : 60 €

Coût des 100 cartons d’invitation : 152 €

350 + 60 + 152 = 562 €

On sait que 75 prospects ont reçu une invitation, ce qui représente un coût d’environ 7,5€ par prospect (562/75 = 7,49).

Sur ces 75 prospects, 15 ont été intéressés, 5 sont venus visiter le stand sur le salon et 3 ont réalisé une commande.  

Nous n’avons pas d’informations concernant le montant de ces commandes, mais elles restent cependant à un nombre très insuffisant comparé aux 75 prospects contactés au départ.

On peut se demander si les prospects ont été bien ciblés, car dès le départ seulement 1/5 étaient intéressés par les produits proposés. On ne dispose également d’aucune information sur le désintérêt des autres prospects, et on peut voir que celles-ci ont été relancées par un stagiaire qui était peut-être mal informé sur sa mission.

Pour améliorer la prochaine campagne il faudrait s’assurer que les listes concernent vraiment de potentiels prospects intéressés et ciblés au préalable, et tout miser sur un mailing de qualité ainsi que de ne pas négliger les relances téléphoniques qui sont de très bons indicateurs et peuvent en apprendre beaucoup sur l’intérêt ou au contraire le désintérêt des prospects.

2e partie

Question 1 :

Les avantages d’un importateur par rapport à un agent seraient que l’entreprise ne dépendrait plus d’une seule personne, mais d’un large réseau plus autonome qui s’occuperait de la distribution et ainsi que de sa logistique. Cela représenterait moins de risque pour la société car l’importateur assure une responsabilité totale sur des produits qu’il aura déjà achetés. Il semblerait également que les scandinaves font autant appel à des agents qu’à des importateurs, cela n’attirerait donc aucune réticence de leur part.